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網上賣車逐步興起 線下4S店心有不甘

王先生最近在忙著賣掉自己的舊車，幾番思量之後，他選取在網上平台賣車。車子在網上掛了一個月後，才完成為了交易，無非價格比線上下4S店高了15%，所以王先生對於這次網上賣車還對比滿意，並且想舉薦給朋友。

王先生的閱歷只是縮影，現在網際網路勢力開始進入二手車銷售市場，與傳統線下勢力打響了爭奪戰。

■IT時報記者 章蔚瑋

二手車市蛋糕誘人

不少人以為4S店只賣新車，靠賣新車來贍養自己，事實並非這樣。

實際上，現在新車銷售的利潤空間不斷被壓縮，對於4S店來講，高收益的二手車是他們主要的盈利來源。據不徹底估算，二手車銷量線上下只佔總體銷售規模的1/6，但利潤額卻已達到40%。一名行業內人士給《IT時報》記者算了這樣一筆賬：一名賣家將車交給4S店，4S店接著轉賣給黃牛或是線上拍賣平台，在這個中間4S店會在原價基礎上加8個點，在區功能變數內較大的4S店按照每個月銷量1000台計算，收入就能輕鬆過百萬￥。

儘管此前已有一些二手車交易網路平台進入二手車銷售流通環節中，但在很大程度上這些線上平台依然依附著線下經銷商。一名4S店負責人表示，在網際網路模式興起後，網路拍賣平台是他們的下游渠道之一，「在收到二手車之後，要末給黃牛、要末給二手車拍賣平台，從賣價來看，給二手車拍賣平台更高。」但即使這樣，線下4S店仍然更傾向將車交給「黃牛」，主要的緣故是周轉速度更快。「相對比500-1000元￥之間的差距，咱們更看重速度，黃牛的交易基本是一手交錢一手交貨，不用積壓，否則財務成本會不斷提高。」在4S店看來，目前網路銷售渠道仍然趕不上黃牛的「人脈」來得發達。

網路平台要分羹

二手車市場利潤豐厚，吸引一批網際網路扎堆入市，僅在上半年就有「車置換」「51汽車」「車貓網」以及「人人網」完成巨額融資。其中，C2C模式的人人車更是提出要構建獨立於線下經銷商的線上交易閉環。

在二手車網路銷售中，主要內含三種模式：通過拍賣平台銷售，特色是利潤低、速度相對於快；通過58同城或百姓網掛單銷售，這種模式缺乏售後保障，而且速度慢；第三種模式則是尋找專業的二手車平台交易。

在人人車CEO李健看來，網際網路才是汽車銷售的主要渠道，他們要做的是做好前期的估價以及售後的保障。目前，在他們的二手車交易平台上，每個月已有3000輛的交易規模，超過了線下任何一家二手車銷售門店。

目前來看，C2C網路平台吸引客流的是交易價格透明，通過平台，車主自己開價，有意的個人買家則能與賣家直接聯絡。二者之間省去了以前的各項流通環節，相比線下交易，個人賣家收益平均可提高15％－20%，對於買家而言，也比此前黃牛、4S店節制的線下渠道能廉價一成左右。

為了規避以前個人二手車交易的不規範，人人車提供專業的估價師、售後手續，甚至售後質保，試圖打造一套與線下4S店相匹敵的服務模式來解除使用者對於網路售車的耽心，而人人車的收入來源則是向買家收取3%的手續費。

目前來看，如何吸引更多賣家從線下轉移到線上，豐厚二手車資源，是對於人人車的最大考驗。記者日前在人人車網上輸入「奔馳GL-class」，系統提醒是「24小時幫您找到車」，這樣的使用者感知顯然略差。李健坦言，目前發展客源、培育市場是他們要戰勝的難題，平台上最先的客人都來自他們自己的朋友圈。

線上線下客流之爭已然開始

近兩年來，跟著二手車市場的發展，不少4S店內都設立了二手車銷售經理崗位，考查指標也是連年上升。然而最近，這些銷售經理顯明感受到了來自線上的壓力，一名經理坦言，來自新車購買者中願意舊車置換的比例已下滑，不少車主會先斟酌二手車交易網站。而那些獨立的二手車交易平台是他們最大的競爭對於手，「他們獨立承包所有的售車流程，以及咱們的模式同樣，勝負的癥結抉擇於誰能留住客源。」

儘管面臨著客源發展遲緩的情況，但李健表示，他們絕對於不會與線下經銷商合作，緣故是經銷商的加入，會影響到他們目前的價格體系。在今年上半年，人人車網在北京開設了第一家線下店，負責二手車售後的所有服務環節，內含驗車、維修頤養。同時，他們還選取與4S店以外的中小型線下汽車維修店進行合作。

但業內人士認為，在中國二手車交易缺乏標準以及規矩的當下，網際網路C2C二手車交易平台要走的路仍很漫長。「你敢找網上一個素不相識的人去買一輛沒有任何證據顯示必定靠譜的車麼？」「掛到網上後，車牌以及車輛的資訊安全如何保障？」這種耽心在使用者群體中普遍存在。

對于二手車銷售的線上線下之爭，李健並不奢望搶奪整個市場，「最佳的狀況是，線上最終會留下1-2家巨頭，佔領線上30%-50%的銷售量。」