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文/鄭榮翔 婚嫁商業察看者

【導讀】婚嫁是典型的低頻高銷，靠砸錢獲客不會持續，創造階段性高頻、擁有變現能力的平台，才有機會做贏家。低頻行業，必定要有自身造血功能，若果不能及時變現，僅靠燒錢過日子，路不必定會走的長遠！

9月8日至11日，中國國際投資貿易洽談會在中國廈門舉辦，投洽會是目前全世界規模最大、功能最完美、最具影響力的國際投資促成盛會。今年將緊扣全世界投資新形勢，聚焦「網際網路+」、金融與資本等最新產業熱點，為業界帶來一場國際投資促成的饕餮盛宴。

10日下晝，中國婚慶產業文創園投資洽談會如期舉辦，通過這次洽談會，一方面為企業以及政府提供婚慶產業的投資、開發、運營等資源落地的國際化對於接服務平台，孵化新業態、推進產業進級；另一方面，推廣以婚禮文化創意為核心主題，集婚禮服務機構、婚紗影視基地、餐飲宴會酒店、結婚採購中心、生態觀光遊覽景區等體驗式服務為一體的多業態交融商業模式，進一步擴展內需拉動消費，促成區功能變數經濟發展。

在洽談會壓軸的專家論壇環節，婚派作為代表分享的內容，堪稱是乾貨滿滿。分享主要是繚繞：婚嫁行業2.0時代，婚派團隊為扭轉中國婚禮市場，付出了哪些努力；期待與各行各業的伙伴們互通有沒有，實現雙贏！這位分享佳賓是任麗如，北京交通大學MBA，目前在團隊中擔任進階副總裁。據瞭解，她是上個月加入的婚派，此前就職於美國上市公司即婚禮行業第一平台The Knot 並擔任高管，進入婚嫁行業前，先後在BTV、CCTV做過編導記者。

關於分享的內容，筆者鄭榮翔整頓如下：

引領婚嫁行業2.0時代

咱們通常所說的婚嫁2.0是以婚慶公司、婚紗攝影機構、婚紗企業為核心，與周邊40多個行業相交融，在整個產業中創造出很可觀的收益。儘管行業發展成熟度並不高，但婚慶產業卻是一個成長型的產業，人們有目共睹了這個產業近幾年來的迅猛成長，譬如一站式婚禮堂、婚慶產業網際網路O2O、婚慶產業文創園等各種全新的產業模式，正在強力衝擊著咱們傳統的婚嫁市場，同時也在不斷知足著泛博消費者的多樣需求。

大家都曉得歐美髮達國家，每個行業最終都會泛起兩個巨頭，共同佔有市場80%以上的份額，也就形成為了壟斷；而在咱們中國，不少行業所謂的巨頭其實只佔領整個市場30%不到的份額，婚嫁行業則更為特殊，試問，有哪一家企業能夠佔到全國婚嫁市場份額10%？若果沒有，那末這個擁有萬￥億級市場的行業就存在著巨大的商業機會以及投資機會。

我相信每一名婚嫁人都深深懂得，傳統婚禮市場因為產業鏈長、異業間缺乏整合，新人結婚籌備繁雜、服務難以標準化，致使市場及其的凌亂。在網際網路+ 的時代，似乎也給婚禮市場帶來無數想像，O2O平台如雨後春筍般紛繁湧現，創業者們帶著解決行業痛點的夢想，試圖去扭轉婚禮市場。同時，近幾年許多專業機構以及熱錢也湧入了婚禮行業，然而，經由3-4年的拚殺，可以說婚禮市場並無泛起大的贏家，如同好的賽道一直沒有泛起好的賽手。

就在此時，婚派來了！

2015年3月，婚派網在北京正式成立，有人說婚派是帶著線下8年的婚慶經驗來的；有人說婚派是行業內一匹不可小噓的黑馬；也有人說，婚派是最具投資價值的婚禮籌備O2O平台。在這裡我很感謝自婚派成立至今，半年多以來大家對於它的關注與期待！那末，到底婚派是什麼？為何在成立之初就能獲取天使輪2000萬￥元￥融資，成立不到180天就在北京擁有近100家婚禮堂，創造近8000萬￥銷售額！

首先，婚派是酒店婚宴的一站式解決專案

婚宴預訂屬於稀缺資源、也是婚禮產業鏈的前置資源，大家都在試圖搶佔這個入口。而在預訂與執行中，傳統的做法是酒店捆綁婚慶，婚慶嫁接酒店，致使新人需要對於接多個提供者，不省心且成本高。那末酒店的痛點是什麼呢？獲客成本高、產品包裝缺乏經驗、品牌推廣費用少、婚宴銷售不專業。而這一切痛點，婚派給予了一站式解決專案，不僅解決了痛點，還向合作酒店允諾，不僅今年的婚宴事跡不比去年的差，而且還會有遞增、最主要的是酒店連婚宴銷售、婚慶公司的管理都再也不需要了，降低了酒店運營成本，並且做到了省心省事。

婚派的模式其實就是將每個城市N個優良酒店資源進行整合，以託管運營的模式，且憑藉8年線下婚慶實戰經驗的優勢，打造N個一站式婚禮堂。

其次，婚派是婚嫁後產業鏈優良商家的免費流量提供商

提到流量，咱們都曉得這就象徵著咱們必需談到「獲客渠道」的問題，這是任何一個網際網路平台的命門問題，誰都躲無非。我本人習氣把獲客渠道分為兩種，一種是開放式、無壁壘的渠道，譬如打榜、百度購買引流，換句話說，就是花錢就能砸出來的流量；第二種是精準、有場景、有壁壘的渠道，若果能讓第二種渠道獲取客戶的體量足夠大，就大大晉陞了這家企業的價值。可以說，婚派在第二種獲客渠道中下了不少功夫，線上網站+APP+分銷系統+七大渠道，這七大渠道內含影樓、酒店自上客戶、婚禮現場等，形成了婚派龐大的獲客模型。通過先進的大資料挖掘技術、專業的呼叫中心、貼心的婚禮規劃師服務等手腕，形成高精準的資料改變。而所有資料，咱們將毫無保留的按照客戶的需求，貢獻給咱們後產業優良的品牌商家，通過產品及價格政策的互動，實現彼此雙贏。

最後，婚派是新人婚禮籌婚的一站式服務平台

因為橫印，婚派通過同享流量等模式構建了一個婚禮籌備生態圈；直印，婚派從酒店預訂到婚慶執行打造了一站式婚禮堂，為新人真正搭建了一個實用、放心的懶人籌婚平台。

婚派目前正處於A輪階段，當婚派的融資團隊在與投資機構交流的時候，有時會聽到投資人這樣一種音效：「前幾年實在看不懂這個行業，所以只好持幣觀望」。其實，我認為判斷婚嫁O2O平台是否擁有投資價值，主要看兩點：一是獲客渠道；二是變現能力。

關於獲客渠道，就以「婚禮現場」為例。婚派一年僅在北京舉辦的婚禮保守估量有3000-4000場，因為場地、婚禮策動、主持人等都是咱們自己的，略微植入一些相似於票選的流動，即可影響至少600-800萬￥人次，獲取精準客戶哪怕按5%計算，也有3-4萬￥對於兒。而這僅是婚派眾多含壁壘的獲客渠道之一，並且獲客成本低。

接下來重點說一下變現能力。若果說「獲客渠道」抉擇平台價值，那末「變現能力」則抉擇平台的未來。

婚禮堂是婚派的核心業務，因為模式輕、複製速度快、規模經濟導致成本降低，並經由半年的試錯基本完成為了對比科學的業務模型、財務模型，2016年將進入迅速裂變狀況，預計2017年底全國市場銷售額可達7-8個億。

除了了核心業務外，婚派最主要的三塊衍生業務是婚禮後產業鏈異業轉化的收入、非婚禮檔期的會議收入、婚禮金融的收入，可以說這其中每一塊業務的想像空間都不比核心業務小。

伴同著婚派的發展，愈來愈多的異業品牌開始逐步意識到，婚禮堂是一對於新人開啟新家庭日子的入口。因為入口處的酒店預訂、結婚請柬、婚禮現場等諸多場景均由婚派來執行，並且體量足夠大，所以不少知名品牌均表達合作意向。婚派也願意通過戰略合作、產品植入、共同行銷等模式，與婚禮行業內、異業之間的知名品牌共同實現雙贏局面。

本文作者鄭榮翔，婚嫁商業察看者；微信號：zhengrongxiang2013；發文以及轉載請註明作者姓名，謝謝配合！