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ITan線上流動：《初創企業如何對於接資本市場》

承辦：IT高管會流動委員會

時間：2014年7月3日（週四）晚19:30-21:30主講：紐信創投創始合夥人，吳強老師提綱：初步瞭解資本市場及其作用如何尋找投資人《商業計劃書》的主要內容
吳老師簡介：吳強老師在軟體及IT領功能變數有深摯的經驗累積，早年曾經有過十多年創業閱歷，後在2家國內有名的上市軟體公司擔任高管多年，親自從事過軟體／IT公司幾乎所有方向以及主要崗位的工作。同時，深諳技術、市場、團隊等與創業關聯的細節，對于創業投資及創業企業經營管理輔導有很豐厚的實戰經驗。2011年創立紐信創投。

【介紹內容】

[吳強]

大家好！很高興與大家在這裡相會以及交流，同時感謝「IT高管會」邀請我做本次演講。

[吳強]

我是紐信創投創始合夥人吳強。紐信創投是專註於天使期以及初期創業投資以及輔導的機構，主要關注TMT以及大消費領功能變數的創業項目，為項目公司提供資金及創業輔導。作為一隻年青的創業投資基金，紐信創投目前已投資了內含網際網路、搬移網際網路、車聯網、雲計算、電子商務／O2O、大資料／網際網路金融、消費金融、智慧手勢識別、智慧硬體／可穿戴裝置、現代服務業等多個領功能變數的項目。

[吳強]

近期投資項目舉例：堅果雲（雲存儲）、鈦馬車聯網（車聯網）、聚信立（網際網路金融）、極致蛋糕（電子商務）、快活媽咪（智慧硬體）、九塊郵／卷皮（電子商務導購）、多彩飾家（O2O

定製塗料）、青客時尚（O2O日子服務）等等

[吳強]

今天在這裡與大家交流的話題《初創企業如何對於接資本市場》，目的是為那些籌備創業或剛剛創業不久，但願獲取資本說明的初創企業創始人／團隊提供一些背景資料，以說明他們初步認識資本市場的情況，及如何正確並儘快獲取資本方的認可。

今天的主要內容，分為三部份：

1）初步瞭解資本市場及其作用

2）如何尋找投資者

3）《商業計劃書》內容以及結構

[吳強]

今天討論的「資本市場」主要是對于創業企業而言的「風險投資／股權融資」。當然，嚴格地講，「資本市場」仍然是有不少其它資本交易模式，如：長期債券、供應鏈融資、資產典質貸款、無典質貸款等等。但這些取得資金的模式一般的創業企業很難採納，主要是企業規模以及信用不足夠。

[吳強]

那對于創業企業而言，通過「股權融資」模式取得資金是對比通行以及常見的路徑。通常，把對于不同階段創業企業股權投資的資本分為不同類別，也就是大家可能經常聽到的名詞，如：天使、風投、私募，直到IPO（首次公開募股）。但他們相同之處就是通過出讓公司股權份額（或比例），獲取資金的注入。不同之處是對于企業發展階段以及投資規模的懸殊（稍後再說明）。而在資本市場，通常有三類人對比活躍，就是：但願取得資本的人，但願給予資本的人，中間服務機構或個人

[吳強]

作為創業企業，資金需求的主要性以及迫切性，相信大家身有體會。通過對於接資本市場，出讓一些公司股權比例，取得資金，用以支撐不同階段的企業發展，是最為常見以及可靠的模式。

當然，若果你公司剛剛開始就盈利不少，也可以不去融資。但即便企業到了盈利期，其融資的必要性也是有的。

[吳強]

對於企業尤其是創業企業來說，對於接資本市場不僅僅是獲取資金支撐，同時，或許是更主要的是：獲取創業伙伴！通常，投資者尤其是專業的機構投資者除了了資金之外，還會在公司戰略、市場洞察、業務設計、市場資源等等方面提供更多、更廣的目光以及意見。

[吳強]

尤其是企業初創階段，往往是在某種技術、產品方面有一點點基礎，但對于如何進入市場及介入大市場競爭並獲得領先地位，還不是很清楚。同時，創業團隊往往對比單一，對于公司管理、市場行銷、甚至是人員招募、財務管理等等企業必備的知識仍然是缺乏經驗的。所以，對于初創企業，融資的目的不僅僅是資金，也是尋找「創業伙伴」：具備一塊兒創業興致以及能力的伙伴！

[吳強]

當然，投資者也會有指望。投資者通過投資獲取公司股權比例，是但願企業能發展、壯大，並在後續再融資機會中獲取較大的資本回報。如：出售該部份股權，獲取比當初投資時越過數倍的收益。但同時，大家要曉得，投資者同時也承當了巨大的風險。極可能資本投入後，企業發展並不好，或泛起各種狀況，企業最終不能被後續資本認可，例如：業務儘管沒有休止，但沒有快速發展的趨勢；外部或內定緣故造成企業半途停滯或關閉，這樣一來，投資者的資本很難獲取收益回報，甚至血本無歸。所以，大家要理解投資者與企業之間的互相作用。也要懂得與投資者之間「伙伴」關系。

[吳強]

在資本市場中，還大量活躍著一批服務機構。這些機構主要是為需求方以及資本提供方牽線搭橋，他們的作用也是很主要的。如圖所示，通常有專註於市場鑽研以及分析的機構，提供市場情報，提醒市場目前哪些方向受到重點關注、哪些案例獲取勝利投資；還有一些以創業企業為主要內容的媒體，重點鼓吹創業企業的資訊，技術以及產品的發展趨勢等。例如：創業邦、36氪、IT桔子

[吳強]

一些專註創業企業投資服務的平台，也是對比活躍的。大多以網路的形式，將投資者與創業者匯聚在平台上，一方面發佈項目資訊、一方面發佈投資者清單，同時也舉辦線上、線下流動，促成投資、融資雙方更多瞭解。有按期的路演流動、私密對於接會、小型項目推介會等等。例如：創投圈（北京）、天使匯（北京）、資金集（上海）、創業津梁（深圳）此外，還有大量小型中介機構或個人扮演服務商角色，所謂：FA（財務參謀），可以提供特定的融資服務。但一般需要收費或勝利後提成。後續還有項目再交易，如：繼續融資、股分轉讓、被大企業併購，也有許多中介商可以起到中間服務的作用。

[吳強]

第二部份：如何尋找投資者

Page 8——第8頁：「投資者眼中的企業階段」

[吳強]

專業投資者一般會依據企業的發展階段，定義其投資性質。一般地，分為：種子期、天使期、A輪、B輪、C輪或更多輪，直至IPO或被併購。

所謂種子，Seed，通常指：剛剛有思考方向，還在策動或籌備中的項目，此時，公司往往尚無成立、團隊也不齊備、產品也沒有完成開發。但投資者會依據其可能的發展方向以及其中獨特、立異性給予項目確定，從而願意在此時點投資；或主要相信創始人及團隊能夠幹成事，就直接投資於「人以及團隊」，此時的產品或業務並不主要，而起主導作用的是人！

[吳強]

天使期,Angel，通常指：產品或業務剛剛有雛形，早期客戶／使用者只有很少幾個，但投資者看到其中產品立異性或新商業模式的可行性，願意投資該項目；此時段的項目也有較大程度依賴創業團隊的潛在能力，投資者也很看中「人的因素」，所以，儘管產品以及業務還不成熟，甚至沒有找到真正的方向，但作為天使投資者可以容忍許多不足，或願意一塊兒「創業」。這個階段的

投資者，通常容許項目在後續發展過程中轉型及再轉型，直到找到真正相符企業發展的方向以及模式。

一般天使期投資會在數百萬￥元￥。

[吳強]

「紐信創投」就是典型的天使投資機構！咱們的投資理念是「與創業者一塊兒創業！」，願意與創業團隊在創業路上一塊兒前進。

[吳強]

A輪：通常指項目已有了必定的營收，不必定有利潤，但行銷趨勢已慢慢顯露發展機會。同時，內定團隊以及業務流程已基本樹立，可以藉助資金快速發展上一個台階。一些項目離這一階段目的，還缺乏一些要素，譬如：團隊裡還缺乏懂得網際網路行銷的人材，或懂得系統運營的人材，在這種時候，通常進行一輪成為：Pre-A 輪的融資，以進一步鞏固業務形態以及公司事跡。一般A輪投資會在千萬￥元￥層級。

[吳強]

B輪：通常指項目已有了必定規模的營收，也初步擁有利潤浮現，需要加大發展力度。此時，公司內定、外部的各項基本業務要素應該具備，如：IT系統、各種流程規範、擴張試點、核心團隊及次級團隊，等等。一般B輪投資會在數千萬￥元￥甚至數億元￥層級。

後續再融資各階段，就不多說了。。。依此類推吧

[吳強]

尤其指出：上述講解中其中的營收／利潤只是其中一種評估指標，對於一些新型的業務，如：搬移套用、電子商務等，評估指標可能是其它的，如：活躍使用者數，付費使用者比例等等。各投資者對於此部份的請求不一致的。

[吳強]

Page 9——第9頁：「瞭解投資者的不同關注與結構」

[吳強]

不是所有投資者均可以投資你的項目／公司！這部份需要大家要先有所瞭解。

在資本市場，投資機構一般是有重點階段以及方向選取的。這是因為各投資基金的內定規則抉擇的。規模很大的基金一般很難於投資很初期的項目，否則無法完成投資任務！

這裡列舉不同階段項目的重點投資者，當然是一般性原則。市場不乏例外的案例。

[吳強]

種子階段，多數是個人投資者可以快速抉擇以及適宜投資的；也有一些機構投資者也會偶爾投資種子期項目。正如前面所說，可能是創始團隊擁有極強的說服力，或項目潛在市場機會巨大。天使階段，除了個人外，有一些專業投資機構是專註於此時刻的項目，因為這些機構的專註，對於天使階段的項目往往擁有獨到的目光以及明銳的洞察力，往往可以先於其它投資者決策。典型的天使投資機構舉例：真格基金、紐信創投、。。。

[吳強]

A輪／B輪：一些主力投資機構，俗稱VC的，主要關注該階段。其特徵是對于企業的基礎資料，內含業務以及內定管理等，對比滿意。也相符後續快速發展的預期。典型的投資機構有：紅杉資本、達晨創投。。。

A輪／B輪：一些主力投資機構，俗稱VC的，主要關注該階段。其特徵是對于企業的基礎資料，內含業務以及內定管理等，對比滿意。也相符後續快速發展的預期。典型的投資機構有：紅杉資本、達晨創投。。。

[吳強]

但一些大投資機構VC也說可以投資天使，但一般不那末容易。這是其內定的風控規則抉擇的。所以，若果你的項目是天使期的，要注意找到對於口的投資者。此外，一些處所政府部門有一些政策激勵創業，也會給予必定的創業資金支撐。此類資金也屬於這時代的天使。如：（政府的）留學生創業基金、（政府的）文化創業基金等。但一般地，這種資金額不大，或需要配套投資。

另一面，投資機構也有基本明確的投資方向或稱為投資領功能變數：如：TMT（Telecom, Media, Technology）、大消費、文化、能源、新材料等；甚至教育、遊戲、連鎖業等更具體的投資方向。TMT是傳統的名稱，現在主要指網際網路、搬移網際網路類的項目。或從國家十二五計劃中，借取名詞「新一代資訊技術」就是泛指這種項目；

[吳強]

大消費即是指業務的目的市場是消費類，尤其是最終客戶，所謂C端，消費。典型的項目是為民生、消費提供產品或服務的項目，如：衣食住行（基本消費需求）、教育／醫療／婚戀（必要需求）、理財／遊覽／文化（高端消費需求）等等，均可以列入此類。

目前，各類消費項目均無可防止的與「新一代資訊技術」結合，所以，上述2類基本無法徹底分開看待。所以，大家先要瞭解各類投資者的不同，以便快速鎖定適宜自己項目的投資者。以避免在不正確的方向花費無須要的時間與精力。

[吳強]

Page 10——第9頁：「投資領功能變數示用意」

[吳強]

裡簡單圖示了「紐信創投」關注的投資方向，目前咱們愈來愈關注消費與科技結合的項目。

[吳強]

大消費項目的目的市場是傳統的，也同時象徵購買力是強的，或剛需；與科技結合，象徵立異經營，取得更大收益或利潤率更高。

[吳強]

Page 11——第11頁：「如何尋找投資者」

如何找到適宜自己項目的投資者，是一個既明確又不易的過程！

基本路徑有2個：自己直接尋找、通過中間服務商尋找

[吳強]

自己尋找的法子，這裡列舉了一些，大家可以參考。想指出這種法子的優點以及缺陷。分別是：優點：自己直接操控，快速獲取資訊以及決策調整；缺陷是佔用不少時間，可能泛起「無的放矢」、「無頭蒼蠅」的局面。對於資本市場不熟識是大多創業團隊的不足。這過程中可能會造成無須要的彎路。

例如：創業者對於自己的項目信念十足，與投資者見面誇誇其談，顯露出未來不可匹敵的勁頭，好像什麼都能做，或開出動輒過億的「估值」融資價格；往往是因為不瞭解資本市場的規律，也不曉得投資者的關注甚至是「喜惡」。

其實，投資者不但願看到初創企業的目的很大，好像啥都做。也不喜歡過於自傲或偏激的創業者。通過中間服務機構／平台發佈項目資訊，可以解決傳佈面的問題。但一般地，仍需要自己籌備關聯資料。通過資本平台增添項目暴光度是很不錯的，但也有必定的風險！

若果一個項目在某資本平台發佈後，數月沒有融資勝利，可能被投資者認為不被其它投資者看好，所以，也再也不感興致了！

還可以委託獨立的中介機構，說明尋找。通常，這種機構會說明梳理項目的思路以及商業計劃書，同時，篩選可能適合的投資者。但一般為需要收費的。所謂，服務程度不同，成本就不同樣！

[吳強]

Page 12——第12頁：「投資者的投資決策要素」

知己知彼，需要瞭解投資者是如何決策是否投資你的項目！

前面已說明過，投資者一般對於項目的階段以及方向或領功能變數有偏好或內定定義規模的，除了此以外，更主要的是投資者如何看待項目的，是哪些因素影響是否會投資你的項目！

通常投資者會關注三個主要的方面，尤其是天使期投資，那就是：勢、事、人！。。。勢即是所謂：大勢所趨？相符市場以及技術發展大勢的項目首先被關注；事，就是具體項目的內容；人，或許是最主要的層面，也是初期項目能凸起的要點。。。(這部份，下面再詳細說明。)

[吳強]

此外，還會有一些要素，如：價格以及特定條款。即便再好的項目，如何價格不合適，投資者也不會投資的。投資者的基本指望是獲取高收益，若果投資時就已很貴，那如何取得高倍回報呢？！當然，也有一些其它因素影響最終的投資決策。如：大部份天使機構並非籠蓋全國各地，因為管理半徑的制約，一些不在大型城市的項目，往往因為此問題不被投資者看到或直接被忽略。

[吳強]

投資機構的決策者往往是合夥人。其過往的投資閱歷及對于你的項目的認知也限制了最終決策。當然，一般投資機構內定的決策是有必定流程的，一些機構可以授權合夥人自行抉擇某金額下列的投資項目，但大多投資機構仍然是有一個「投資決策委員會」，也就是多人決策機制。

[吳強]

大多投資機構有自己的分析師，對于不熟識的市場、行業、技術等，也有必定能力去鑽研。不要簡單認為投資者不懂你的項目技術特性！專業的投資機構一般仍然是很明銳的，只是對于不同項目的「喜好」不同樣，或其它因素干擾了最終的決策。（後面會再提到）

還有一種情況泛起，就是一個項目多個投資者「爭搶」。對于階段行市場熱點項目，通常會有此類情況發生。這對于企業是好事，但需要清楚的認識自己到底需要什麼樣的投資者。

是「土豪」仍然是「創業伙伴」？這裡圖示了「紐信創投」對于項目關注的3要素：「立異」、「市場」、「團隊」，後續內容會涉及到。在此僅供參考！

[吳強]

Page 13——第13頁：「投資者對於項目選取的標準－勢」

顯而易見，所謂「勢」就是指「市場、技術發展的大勢所趨」。

投資者的投資目的最終仍然是但願能獲取「賺大錢」的機會，所以，對于任何項目，投資者首先斟酌其暗地裡的商業機會在哪裡？是否存在？當然，一些項目現用的是沒有多大市場的，那末投資未來機會也是一種斟酌。無非，無論如何，你的項目要有「真正的市場機會」，並真的解決客戶的問題。而不是空幻的。

[吳強]

例如：大勢已進入搬移網際網路時代，但你的項目仍然是鑽研如何改善Client/Server系統轉為Web系統！？這就顯明違抗了「大勢」原則。投資者不會有興致的。在大勢所趨的背景下，時機的選取也是很主要的。一些項目過於早的投資，可能等不到市場成熟就夭折了；而一些項目太多人已做了，那末對于投資者就沒有機會了（主要是沒有高收益的機會了！）

[吳強]

Page 14——第14頁：「投資者對於項目選取的標準－事」

對于每一個項目，投資者首先考量的是市場規模及其發展速度可能性。你的項目主要正對於的客戶群是哪些？基本抉擇了其可能的市場空間。一般地，投資者偏好擁有大市場前景的項目，儘管有些項目的技術以及產品很不錯，也有一些客戶需求。

[吳強]

「商業模式」也是項目重點考察的要素。一些項目不具備任何立異，只是簡單覆制其它項目，內含外國勝利項目，也不會被投資者看好。此外，創業項目要有可擴張性，一些項目在單點時候很好，但一旦延伸開，就無法繼續獲取較好效果。這也是投資者禁忌的。一部份緣故可能是產品以及服務設計時沒有斟酌後續擴張，或技術／產品特色就是不能規模化擴張；或是一些業務根本就是很區功能變數性的，如：一些特色小吃，在北京有客戶排隊，但去了南方城市，就沒有人吃了。

當然，這裡也有團隊能力的問題。一些典型的運營性項目，需要團隊對于日常運營，如：店面管理、客戶服務、質量節制、財務管理等等具備至關的經驗，而許多創業團隊這方面很缺乏。另一個考量是「毛利率」，不同商業模式帶給項目的毛利率是不同的。而毛利率最終抉擇了總體項目能否獲取盈利。一些項目毛利率不高，同時也較大程度依賴成本要素（如：人員的數量）的擴張才能獲取更大營收，這種項目是很危險的。相反，一些項目營收的擴展不依賴於資源擴張，就對比好。如：交易平台，導購網站。

[吳強]

典型的商業模式有：項目型（如：軟體開發）、產品型（如：硬體銷售）、平台型（如：搜尋網站、淘寶）。商業模式沒有好壞之分，只是不同的模式的勝利要素不同樣，採用不同模式的項目是否勝利取決於其產品／服務特色，及其團隊的能力。相比之下，平台型業務的請求會高，一般的團隊不能勝任；同時平台型業務需要的投資往往較大，平台樹立的週期也會很長。最後，項目企業的特徵，或其核心競爭力也是考量的要素。若果你的項目可以顯示較強的「壁壘」，則勝利的機會就會大些（理論上！）

[吳強]

Page 15——第15頁：「投資者對於項目選取的標準－人」

對于種子期、天使期或初期項目，人是很癥結的要素！

在投資者眼中，「人」主要是指「創始人以及團隊」

對于主要創始人，投資者但願看到一個擁有寬廣胸襟、弘遠抱負的人，同時擁有敏銳的商業洞察能力以及快速學習能力，較強的執行力

對于團隊，但願擁有必定的領導力、凝聚力、學習能力、執行力。但團隊的組成不能太單一，譬如：全是程式員，或全是銷售員。

主要創始人可以針對於上述特徵思考一下自己的優勢以及不足，並把團隊組合做的更豐滿些。這樣才可以面對於投資者的審視。

[吳強]

Page 16——第16頁：「促成投資者決策」

怎麼樣能促成投資者決策投資你的項目？或儘早曉得是否能在這個投資者那裡獲取投資？首先，籌備述說你的項目，內含：撰寫一分內容豐厚〕但簡潔的《商業計劃書》（後續說明如何做。。。）；並隨時籌備激情演講你的項目。

這裡需要注意：「激情演講」並非激勵執拗的辯護，要隨時傾聽投資者的關切，即便對於方有理解不正確或不準確之處，也不用「激動爭論」。。。情商也是要素之一哦！

與投資機構接觸，儘可能接觸高層，如：投資總監、合夥人，以便很快曉得這個投資機構是否有可能投資。一般天使期項目，若果超過1個月尚無明確回覆，基本就沒有戲了。趕緊找其它機會。

[吳強]

如前所說，投資委員會成員將是決策的癥結。如何說服他們，是主要並癥結的。一些投資機構的合夥人對于某些金額下列的，或特定方向的項目有個人決策權，那末你只要「搞定」該合夥人就行了。促成決策的要素之一是「價格」！初創企業往往不瞭解企業估值的過程或暗地裡的邏輯，有時候早期高報價，或癥結時候不降價，往往錯過「最後的機會」。

初創企業在種子期、天使期的「估值」，其實意義不大。前面講過，投資者此時的投資往往承當了巨大的風險。股分比例的高下，並非勝利的要素！

[吳強]

通常咱們建議首先要確定到底需要多少錢？以保障企業發展到下一個台階。這裡需要團隊會盡打細算做出切實可行的資金需求預算，這些資金是用於支撐企業發展到下次融資的台階的，而不是保證你2年或更長期沒有收入的。所謂Smart Money，聰慧的資本！並非錢越多越好！

[吳強]

在必要的資金量基礎上，再談給予投資者多少股分。後面會給出一個計算模型。

但願提醒創業團隊：要有靈便的價格政策，尤其是時間、速度與價格的關系，要注意。創業早期癥結是樹立可以複製的業務模型，而不是計算「賺了多少錢」！股分比例的多少當下並無多大意義。

一般地，專業的投資機構在天使階段，獲取的股分比例基本會在30%下列。所以，不用耽心會失去節制權。

[吳強]

另一方面，投資者的「喜惡」也是投資決策的干擾因素，需要融資企業注意。投資者一般偏好連續勝利創業者、或具備優良職業背景的人。無非也有投資人對于出生對比偏好，如：哪些大學畢業、曾經在某某公司工作過。個別投資者會相信校友系、公司系的背景，從而更易做出投資決策。（這部份可以被企業應用的！）

[吳強]

投資者也往往有不喜歡的特徵：例如，團隊的股權比例均分。儘管顯得平等，但往往也是沒有主要決策力的隱含缺陷。不少案例顯示這種均分股分的公司，在必定階段就會泛起較大的紛爭。所以，投資者對比禁忌。

還有一些特徵，有是不被看好。如：夫妻擋、兄弟檔，創始人還有其它業務／公司在運作，等等。

[吳強]

Page 17——第17頁：「機構投資者的投資決策流程」

這裡顯示了典型的決策流程圖。就不多說了。注意其中的癥結節點：「投資委員會」，也稱為IC（Investment Committee ）

往往你會聽到「過會」這個詞，就是指你的項目是否通過IC的決策

[吳強]

Page 18——第18頁：「選取投資者」

當你的項目融資的時候，你也需要曉得投資者在帶來資金以外的價值，以便你選取更適宜的投資者！

[吳強]

投資者能夠帶來「戰略價值」是不同的。不同的投資者對于你的項目的理解，可能會影響後續合作過程中對于戰略定位、市場機會、發展方向等癥結內容的不同走向。所以，需要反過來瞭解投資者對于你的項目的理解。當然，不必定他們就不對於，總之需要雙方對於這些癥結要點達成共識。往往機構投資者有更多的視角，市場洞察力，可以永遠不同的角度對於你的項目帶來更多、更好的價值。

[吳強]

投資者與創業者的關系，也是選取投資者的要素之一。一些投資機構，基金規模大，往往投資了許多項目，沒有時間顧及你的項目成長，只投資不輔導。這種稱為「泛投」類。

另一類是「精投類」，與創業團隊有不少時間在一塊兒討論以及策動業務，內含：戰略定位、市場洞察、業務設計、癥結任務、組織以及人材、企業文化等等。這種投資者往往是早期創業團隊需要的。再次廣告時間：紐信創投是「精投類」的天使機構！

[吳強]

此外，投資貨泉不同也有必定的影響。新台幣基金通常比美元￥基金要出價低。但美元￥基金到賬速度慢，手續繁雜。接受美元￥基金的投資，往往不能在國內上市以及再融資，就需要一直再美元￥市場尋找資本直至海外上市。

最後，還有一些特殊條款會影響選取投資者。一些投資者會有些限制性條款，內含：事跡對於賭、員工期權等等。

這裡有些尤其需要關注的技巧，今天時間有限就不多詳細說了。

[吳強]

Page 19——第19頁：「企業價值以及投資價格模型」

這裡列出一個價值以及股分計算表，相信大家容易看懂。

企業不同階段的估值代表了其升值的過程。前期階段股東，內含原始股東，及投資者主要是在後續再估值發生時才獲取「升值」機會的。。。

直到IPO或被其它大企業收購[吳強]

Page 20

——第20頁：「初創企業投資價值的確定法子」

[吳強]

這裡列舉幾種常見的估值法子。

[吳強]

上線法：一般是投資者內定風險節制的規則。例如：某投資者規定所有天使期階段的項目，投資前估值不超過2000萬￥。這是因為投資者對於後續升值的指望推匯出來的。對于早期項目，若果進入時的估值過高，那末回報收益率就會受到較大影響，即便項目發展好，但早期「成本」已很高，無法達到基金的平均收益率需要幾倍的規則商定。

博克斯法：將企業幾大要素打分，綜合計算企業價值。這種法子在國內市場不常用。但也可以借鑒參考。

比對於法：是常見一種法子。參考近似企業的融資案例，給出參考估值。

現金流貼現法：計算未來5年或更多年的現金收入測算，依據貼現法計算出目前企業的估值。這種法子對于沒有收入的業務項目，沒有實際意義。也是對比傳統的法子。

[吳強]

網路業務項目在現在資本市場對比受到關注。所以，比傳統測算，有必定的優勢。譬如直接在一般企業的估值規則上乘以2倍；也有依據網路業務特色，依據癥結資料計價的，如：活躍使用者數、PV－UV量等。

[吳強]

Page 22——第22頁：「《商業計劃書》目的」

如前說講，要促成投資者對於你的項目投資，需要籌備一份《商業計劃書》，但該計劃的書的目的不僅僅是給投資者看的，往往也是讓創業團隊很好的梳理以及思考項目／公司的戰略

如前說講，要促成投資者對於你的項目投資，需要籌備一份《商業計劃書》，但該計劃的書的目的不僅僅是給投資者看的，往往也是讓創業團隊很好的梳理以及思考項目／公司的戰略

商業計劃書》的內容講某種程度上抉擇是否能引起投資者初步興致。但不必定能獲取最終投資。

[吳強]

Page 23——第23頁：「《商業計劃書》主要內容」

核心內容就是「三個W」！What什麼、Who團隊、Why為何（競爭力）

What什麼：說明你的項目提供什麼產品或服務Who團隊：創始人以及項目團隊

——Why為何（競爭力）：為何你能勝出呢？

[吳強]

Page 24——第24頁：「內容以及結構一」

首先，要有一個項目摘要，最佳一句話說明

其次，要列明公司的法律情況，如：股東、註冊資本、成立時間等

對于初創企業，尤其是天使期項目，建議將「人」要素先列出來。內含：教育以及職業背景、創業價值觀；其它核心團隊及其關系，也需要說明，如：認識多久了，合作多久了等等；

各自的專業特長，需要表述

[吳強]

Page 24——第24頁：「內容以及結構二」

對于產品以及服務，需要詳細說明內容，內含：技術、功能、買點（客戶為什麼需要）、賣點（與同類產品之不同處）在該產品以及服務基礎上，項目的盈利模式是什麼樣的？按次收費？按時間收費？主要的利潤來自哪裡？即：價值獲取是通過哪些癥結途徑；最後，要說明或推導能否複製或擴張，快速擴張？！

[吳強]

Page 26——第26頁：「內容以及結構三」

市場分析是癥結，也是堅定投資者決策的要素

通常市場分析內含：行業分析、客戶分析、競爭分析

行業分析還可以內含：大環境分析，如：國家政策，經濟發展趨勢等等

客戶分析主要是「需求分析」，最佳能得出剛需，或經由引誘後成為「剛需」

最後，需要強調你的項目的核心競爭優勢；如：團隊優勢，別人不具備，技術專利？或商業模式獨特性

[吳強]

Page 27——第27頁：「內容以及結構四」

最後是財務情況

過去的事跡資料，內含：收入／利潤，沒有利潤也沒有關系

沒有收入的話，可以說明其它指標，如：使用者數增長

關於融資專案，即：設想中需要多少錢？給予多少股分

這部份如前所說，不是最主要，或最終的，但顯示團隊對於這一問題有嚴肅的思考

[吳強]

Page 28——第28頁：「注意事項」

商業計劃書不需要太繁雜，過多頁會造成反而沒有人看（投資者都沒有時間啊）

注意防止採納牛氣衝天的說法，「第一」、「獨一」，全能，這些均要防止；一些癥結流程以及邏輯原理要採納圖示，而不是整個文字（刻板）

最後記住：留下聯絡模式，以便投資者能馬上找到你！

【發問互動】環節

[劉洪舟-同望]

紐信創投是新台幣仍然是美金？

[吳強]

新台幣的

[李煒]

我是李煒，來自維識科技，產品彩虹醫生，我有個問題是，我的產品兩個閉環，一個是奏效快，一個奏效慢，然而慢的前景大，我該以及投資方講的時候重點是哪一個？

[吳強]

李：回復你的問題：若果你目前正在動作的是前者，就如實說前者

[比特]

譬如如何用一句話能介紹自己的產品能讓投資人面前一亮

[吳強]

但在項目／公司後續前景瞻望中，要重點說明後者

[李煒]

吳總，我的彩虹醫生計劃書發給您了

[李斌]

我是李斌，來自新晨科技，吳總能否分享一些您感覺好的商業計劃書的模版？

[吳強]

李斌，回復你，《商業計劃書》的主要內容以及結構已說明了，你可以先按此結構做一份

[lihui]

吳老師，我是新網互聯公司 李暉。咱們公司現在已有些規模，但籌備了一個新項目，這種項目怎麼融資動作對比好？若果是組建獨立的公司。其實與初創公司的融資模式是一致的吧！

[吳強]

李暉：回復你問題；以單個項目融資，一般投資機構不會投資的

你需要將該項目獨立設定成為公司，否則無法計算收益

[陳爆生]

我是江西巨集昇實業有限公司陳生，紐信創投對於物聯網套用型的服務公司感興致嗎！

[吳強]

江西巨集昇實業有限公司：有的，咱們已投資的車聯網就是物聯網的之一

[猛哥]

我是張猛，來自深圳溝通科技公司。咱們現在有一個雲服務項目，預計年內上線。求教吳老師，咱們是新項目從新註冊平台去追求資金，仍然是溝通科技平台適合？。溝通已超過五年，不是初創

[吳強]

張猛：最佳是單獨設立公司；與老公司混在一塊兒不易展示項目的價值

[ZKS蔡旭東]

@吳強 我是青島中科搬移物聯科技公司董事長@蔡旭東，咱們剛剛成立1年，擁有並從事低功耗、150m長距離、2年長壽命的有源RFID標籤核心技術產品以及搬移物聯網ZKSN智慧倉儲、物流、冷鏈等系列解決專案，歡迎投資人關注

[吳強]

青島中科搬移物聯：好的；請發商業計劃書給bp@newsionvc.com

[張笑容]

請吳老師重點講一下19~20頁內容；吳老師，假如你公司早期投資50萬￥，V0=50，自己獨資，佔100%，然後如何計算V1呢？

[吳強]

假如你公司早期投資50萬￥，V0=50；你自己獨資，佔100%；V0＝50， V1不是直接計算的，而是「估值」；也就是泛起新投資者時，V1是雙方認同的一個新值，如：500萬￥；那末，若果投資者這時再投資100萬￥，那末你們老股東的股分比例就是：500/（500+100）

[張笑容]

這個估值500一般是依據什麼因夙來估算呢？500萬￥

[吳強]

此後，再次泛起融資／投資時，V2，V3依此類推。V1，V2，V3.。。Vn均是按融資時候的「事跡」估算的；例如：APP項目，下載量50萬￥，日活10％，付費2%，估量這種項目可以估算到1000萬￥了；或是更高

[張笑容]

若果沒有付費因素呢？

[lihui]

估值一般按「事跡」中的哪一個指標？ 淨利潤指標嗎？

[億格瑞恩 楊濤]

也就是說V2也可以估值1000萬￥，再加之新投資者的投資

[吳強]

估值還可以依據，P/E，P/S法，利潤乘以倍數

[吳強]

事跡可以是收入、利潤，也可以是其它業務指標，如：下載量、日活

[張笑容]

事跡，可以有，利潤、使用者量、活躍度，下載量之類；網站的話，就是IP,PV,註冊使用者量，線上數量等等

[吳強]

對於的

[lihui]

那就看投資人更傾向哪一個啦！

[張笑容]

APP一般是下載量裝機量，無非好可能是刷出來的

[吳強]

APP所以還要看日活，及付費比例，若果刷太多下載，但付費率很低，也事與願違呢

[吳強]

不同類型的產品以及項目，事跡指標各不相同，需要具體情況再分析

[張笑容]

@吳強 若果是免費APP沒有付費率，又該如何？

[吳強]

那你要說明，一直免費，到何時或從哪些獲取收入？

[張笑容]

譬如微信，沒有收費的途徑

[吳強]

前期投資者僅僅看下載，但日活也是很主要的，若果光下載沒有人用，那也是沒有意義的

[吳強]

現在APP項目不能類比微信，它的發生背景不同，後面的資本也不同樣

[季小武@快約]

@吳強 謝謝吳老師，像那種投資經理約見，是否可以直接回絕？

[吳強]

可以簡單介紹，但不需要花太多時間

[季小武@快約]

會不會有投資結構投了相似案例，來取經的狀況

[吳強]

有的，注意競爭對於手的動向也是必要的

[雷鳴]

@吳強 吳老師天使投資，投資勝利率大致是多少，大體怎麼進行風控？

[吳強]

投行的錢不好賺啊，他們比誰都精吧

[曹光海]

我是曹光海，來自龍捲風美股，產品是美股份析軟體，軟體免費使用，資料介面按使歷時長收費，請問吳老師，您如何看這一領功能變數內的項目前景；項目本身如何大體估值？

[吳強]

美股的使用者有多少？

[曹光海]

目前才剛剛推出

[吳強]

國家沒有開放外幣投資前，估量很難有較大的市場。。剛剛說過，投資人首先看市場在哪裡，多大潛力／

[張笑容]

國內美股使用者對比少，然而對比高端，大部份是投行居多

[lihui]

今天，很感謝吳強老師精彩的演講，以及精心的籌備。美女：送玫瑰！

也很感謝118位會員聽眾的當真介入，指望今天大家都有所收成。稍後咱們會將今天會議的內容整頓後，公佈在IT高管群公共檔案櫃內，供大家繼續學習。期待與吳老師再度合作，謝謝！

【鳴謝】

感謝IT高管會曹重英博士提出ITAN流動議題

感謝吳強老師的精心籌備

感謝群友@李思波說明群進級為150人群

感謝120位積極進取群友

【IT高管會簡介】

IT高管會由1500多名活躍的會員自發組成，採納實名制、舉薦制。 會員均為企業副總及以上職務，會員企業幾乎籠蓋了整個IT產業鏈，籠蓋國內智慧終端業界的大部份企業以及IT行業部份主要企業。內含中國搬移、中國電信、中國聯通、中科院、聯想、海信、飛利浦、索尼、百度、騰訊、阿里、超圖、易寶支付等大企業以及大批中小型立異企業的企業家以及高管，以及部份投融資機構。

高管會線上上形成為了緊密的以環渤海、長三角、珠三角、武漢城市圈、重慶成都城市圈為主的IT企業高管聚攏體，線下組織了頻繁的集體流動,形成為了緊密的聯盟。

高管會的宗旨為「熱誠信任、立異求實、分享互助、交融雙贏」，通過搭建一個全國規模的IT企業高管們交流經驗以及資訊的平台，促成行業內高管們水平的晉陞，推進企業間技術、業務交流與合作，促成行業協調發展，梳理以及對於接IT業務上下游業務鏈條，打通多網合一(電信網，廣電網，網際網路，物聯網)的產業合作，樹立友好、互信、公平、互惠的行業秩序。

IT高管會為非營利組織，為泛博會員提供資源以及支撐，主要服務內含：技術考察，技術研討，技術諮詢，投融資，專案策動，硬體提供，項目整合等，致力於通過「技術立異，信用立異，模式立異」，推進整個產業高管的立異以及創業。為了向初創及發展期的企業提供高效的投融資服務。

咱們特按期舉辦「ITou」立異項目交流會，不同於目前流行的項目路演，項目交流會不僅僅是為了知足企業的融資需求，同時蘊含項目診斷以及商業模式討論，為此，每一次交流會僅選取三個項目進行深刻研討，邀請30左右人員參加，其中:創投行業人員8-10名，IT業內人員15人，與研討項目有關潛在客戶或合作伙伴代表3-5人。

微信號：ITGGH13