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什麼是行銷，行銷就是強硬，就是佈局，想到妥協就是最糟糕糕的行銷。學會如何決不妥協只是一般的行銷狀況，從行銷的強盜邏輯啟程，最妙的行銷狀況就是秀才遇到兵--有理講不清！

強盜根本不會聽秀才的道理，秀才自己也曉得根本講不清。於是大家都無須去為所謂的道理煩心了，清清爽爽做生意，因為道理是根本講不清的，過程永遠是「公說公有理，婆說婆有理」，結果必定是「清官難斷家務事」。

可惜那些銷售導向的企業，老是想把道理講清楚，總想以理服人。他們甚至象爭辯賽同樣當真，總覺得自己的道理對於方還不清楚，對於方一泛起語病就抓住不放。但這是做生意，不是爭辯賽，結果只能是是，博得了爭辯賽卻輸掉了生意！

銷售的邏輯總想先禮後兵，但行銷的邏輯強調先兵後禮；銷售者老是想先通過講理樹立權威，實在不行就撕破臉皮，大打出手。行銷者不同，行銷者老是先排兵佈陣樹立權威，然後再通過講理樹立感情！

現在的渠道管理，串貨斗價應該是最頭疼的問題之一了。從你的企業對於串貨斗價的管理模式，你就能判斷你是在銷售仍然是在行銷。串貨斗價大體上可以分為三種：

第一種稱為自然型：重在串貨而不是歹意斗價。某地某產品暴力經營，想形成局部壟斷，臨近地區自然會被利益驅使，有貨流入。銷售導向的企業處理這樣的問題，老是先去找串貨的一方講理，再去安撫被串的一方，維護自己的權威。行銷導向的企業，處理這樣的問題就是：各打三十大板，串貨的該打，被串的更該打。

第二重稱為嚴重型：既重串貨又重斗價。自己的區功能變數做的好好的，卻老是成心要到別處去搗搗鬼，反恰是別人的地盤，能吃一口多一口。銷售導向的企業處理這樣的問題，因為合同上有言在先，不是按合同執行處分，就是把雙方約到一塊兒，讓一方想令一方報歉，達成原諒。行銷導向的企業，這時是必需跳起來的，啥也別說，叫被串的把所有過來的貨整個高價買回，然後去找串貨的，費用你全出。

第三種稱為鬥氣型：重不在串貨而在於歹意斗價。對於面的人賣的好，我就是看不順眼，搞少許同樣的東西擺在家裡，價格標的低低的，逢人就說：「你看他多黑心，賺了你們多少冤枉錢！」別人要買他又說：「這東西差的很，白送給我都不要，我給你介紹點好的！」銷售導向的企業處理這樣的問題基本是束手無策。行銷導向的企業處理這樣的問題是必需蹦起來的，強行收回，你不給我就挑你最賺錢的品種鬥你，你不服氣，就跟我鬥鬥看。

這些只是粗拙的表面現象，但足以顯示銷售以及行銷的邏輯區別；銷售者面對於串貨斗價老是很緊張；但行銷者面對於串貨斗價老是很強硬；銷售者老是先講道理－－說好了再做，行銷者老是先行徑－－做完了再說；銷售者緊張是因為有理儘管可以走遍天下，但卻時常碰壁；銷售者強硬，是因為對於自己的佈局充溢信念，對於方即便自己認為有理，也已是舉步維艱。

確鑿，我曉得你想說什麼，行銷者很沒有紳士風度，簡直像個強盜。但，補充新鮮血液讓不少人大叫「逃離華為」；大裁員讓不少人感慨「聯想不是家」；內定管理尚且這樣，何況你面對於的是市場。這不是宴會，這是行銷，遺棄所謂的紳士風度吧。

若果你真正想實現從銷售到行銷的跨越，請記住：這不是爭辯賽也不是宴會，這是行銷；大道理以及紳士風度都必需遺棄；但這很難，就好像人人都想進天堂，但沒有人想死。

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