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在終端門店管理中，事跡管理工作可以說是佔了所有零售管理日常工作的百分百，也就是說咱們日常的工作其實都是為了終端門店有個優良的事跡。在門店管理中，學會事跡的診斷有利於零售管理者（店長、區長、直營主管、直營經理）及時發現終端門店問題。

今天要給大家分享的門店事跡診斷的六項封包括：客流量、進店率、體驗率、成交率、連單率、回頭率。

一、客流量

所謂的客流量指的是以店舖位址為準，在必定的的時間內經由店舖的人數，並且這個人數屬於咱們的目的消費群體。在這邊要尤其提醒一點，客流量不同於人流量，人流量指的是蘊含那些不屬於咱們目的消費的顧客。

客流量的影響因素一般內含：天氣、位置、促銷、流動等

晉陞法子：

1、依據日常銷售收據做一個透視表，直接確定出銷售事跡的高峰期以及低迷期，並且找出為什麼會泛起高峰以及低迷。然後依據這個趨勢，做出在不同階段的不同的行銷策略。

2、店舖每一季的時候都要做出流動主題，並且在門口顯眼的位置（例：櫥窗、拋台等）進行鼓吹，例如現在是屬於巴西世界盃時代，這時就能應用這一全世界性的賽事進行流動的鼓吹，以增添咱們的客流量。

3、採納商家聯盟的模式吸引客人，從而晉陞客流量。所謂的商家聯盟就是指應用產品的搭配組合就行捆綁鼓吹，例如正裝以及婚紗8店合作，若果拍婚紗，可以獲取正裝門店七折的優惠，並且可以獲取精美禮品一份，這種就是屬於商家聯盟模式。

二、進店率

所謂的進店量指的是進入店舖的總人數，進店率=進店人數/客流量*100%，進店率可以直接反映出店舖氛圍營造的好壞，若果營造好了，那進店率就會對比高，若果營造地一般，那進店率就會對比低。現在市場上不少快消品的進店率普遍都會對比高，而中高端服飾的進店率普遍偏低，因為消費者群體已被限定了。

影響因素：品牌的影響力、店舖形象、店舖氛圍、櫥窗及黃金陳列區

晉陞法子：

1、調整店舖音樂，不同的時間段選取播放不同的音樂，特彆強調在淡場的時候更需要做的就是音樂的把控，這個是不少店長所沒注意到的

2、店舖燈光調整，有些門店會因為老闆的「開源節流」而將一些燈光關閉，建議即便是在沒客人的情況之下也不應該將店舖燈光關閉，這樣會給顧客不好的購物氛圍

3、店舖的色調節制，這個方面主要是通過陳列進行調整，在做陳列的時候，要有主題性以及主色調

4、人員狀況的調整，在淡場進店率尤其低的時候，店長不妨組織一下店舖人員進行集團操學習，或是讓店舖人員在門口站位並且進行口頭鼓吹

三、體驗率

所謂的體驗率就是顧客在店舖裡面體驗產品的幾率，體驗率=體驗人數/進店總人數，不少人會習氣稱為試穿率，這二者是同樣的。

影響因素：銷售技巧、陳列、服務等

晉陞法子：

1、結合本區功能變數的銷售情況，將適宜當地消費者的產品（價格、色采等）進行重點陳列，以增強顧客的興致

2、通過增強員工的銷售技巧，在門店有行銷流動的時候，都做一條簡短並且有效的銷售術語，讓員工通過這一句話晉陞客人的試穿願望

3、不斷地奉告員工必需加強顧客的試穿率，因為試穿率抉擇著購買率，讓銷售人員積極進取熱心地引誘以及激勵顧客體驗產品

四、成交率

所謂的成交率就是成交人數的比例，成交率=成交人數/進店人數

影響因素：銷售技巧、員工對於產品熟識程度、行銷專案等

晉陞法子：

1、員工要能夠徹底熟識產品，能夠按照培訓時所請求的服務流程做好銷售工作，對于銷售人員以及顧客發生的異議能夠很好地處理

2、加強新員工培訓，作為門店，每一周店長必需給予員工進行簡短培訓，每月區長都要對於自己區功能變數的店長進行培訓，每一個季度整個銷售系統都必需做一次全面的培訓

3、晉陞整個銷售團隊的合作性，個人建議在門店裡面採納團隊進行作戰，兩人一小組，當甲做銷售的時候乙必需在旁邊協助，當乙做銷售的時候甲必需在旁邊協助，並且樹立天天團隊PK軌制，團隊事跡倒數第一的給予一個的罰款

4、公司下發的行銷流動，店長必需組織店內成員進行學習，並且要保證每一個人都能夠百分之百地清楚整個行銷流動。在銷售的過程中，可以適量地應用行銷流動提高成交率

五、連單率

所謂的連單率顧客購買兩件及兩件以上的人數占統計時間成交總人數的比例，連單率=消費兩件及兩件以上的人數/成交總人數

影響因素：銷售人員對于附加推銷的意識、店舖陳列等

晉陞法子：

1、在天天的晨會或是交接班會的時候，主持會議的人員都宣佈一下昨日/早班連單率最高的伙伴，以及主持學習如何提高連單率，以提高銷售人員連單的意識

2、在店舖陳列的時候，注重一下搭配陳列，以便於銷售人員在做銷售的時候，能夠及時有效地做附加推銷；在收銀台左近設定配件陳列區，以便於在收銀行業做附加推銷；同時可以在休息區等顧客滯留時間相對於較長的區功能變數做好附加陳列

3、在流動的折扣設定上，可以斟酌設定多買一件折扣越低的流動，例一件八折，兩件七折，這樣的話可以提高顧客購買第二件的願望

六、回頭率

所謂的回頭率是指顧客再次進店消費的比例，通過這個資料可以直觀反映出店舖事跡的形成2佔比，現在不少公司都在倡導VIP，若果一家門店注重發展VIP，那回頭率普遍會偏高，回頭率較高的典型品牌就是哥弟。

影響因素：銷售人員的售後服務、店舖的位置等

晉陞辦法：

1、在顧客購買之後的第三天銷售人員必須發送一條關於顧客購買的產品的資訊，第七天的時候必需打一個電話訊問顧客體驗的感覺

2、在節假日、促銷日的時候，強迫請求銷售人員給自己的VIP傳送流動資訊

3、按期舉辦會員流動日，或是顧客憑藉以往的購買小票可以享受店舖流動折上折流動等，舉辦跟老顧客有關的系列流動，以吸引顧客再次消費。

以上就是關於店舖事跡診斷的六大癥結KPI，學會關於零售管理的資料分析，對于零售管理者在零售管理方面將會獲得很大的一個晉陞，但願大家在零售管理的時候，將零售管理關聯方面改變為KPI管理，那在管理方面將會得心應手。