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在飼料的銷售過程中，企業與經銷商渠道之間一直存在著各種矛盾以及衝突，這種矛盾以及衝突又似乎是不可防止的。

例如：企業但願經銷商佔有更大的市場份額，獲取更高的銷量增長；而大多數經銷商，尤為是合作多年的老客戶，更但願在本地市場中維持一種舒適的地位，即當銷售額及利潤達到滿意的水平時，就知足於安適的日子。

企業但願經銷商精耕細作其核心市場，將外圍空白市場讓與公司再度開發；而經銷商則但願儘可能多的佔有市場以備不時之需。

企業但願經銷商專銷自己的產品，而經銷商只要有銷路、利潤高，就不關切再銷售哪一種品牌。

企業但願經銷商將促銷讓給終端使用者，而經銷商卻情願將促銷留給自己。

原料價格上漲時，企業但願及時的提高銷售價格，而經銷商則但願企業能夠承當更多的風險，並索要優惠政策。

企業以及經銷商都但願自己的庫存少一些，對於方多維持一些庫存等等。造成為了企業與經銷商渠道之間不可防止的矛盾以及衝突。究其緣故，其實質是購銷關系中原先就存在矛盾。當經濟的運行不在以飼料出產為中心時，行銷渠道的選取尤其是經銷商的選取顯得尤為主要。經銷商的地位也由此逐步獲取晉陞。顯然，跟著經銷商地位的提高，其對於飼料企業的鉗制力也逐步變大。這便造成為了這種矛盾。

那末，咱們如何解決這種矛盾以及衝突呢？

有三種辦法：1、強迫經銷商服從；2、向經銷商讓步；3、同經銷商交融統一。上述的第一以及第二種法子從長遠看來終於不是好辦法，只能暫時解決問題，最終會帶來更糟糕糕的後果。在解決這種矛盾以及衝突時，咱們更傾向於選取第三種法子，這是一種積極進取的有建設性的解決問題的辦法。它需要雙方開誠佈公，熱誠相待，這樣才有可能找到雙方都滿意的解決辦法。「交融統一」能夠創造出比以前更大的價值，為雙方矛盾以及衝突的解決奠定堅實的基礎。在飼料的銷售中，咱們可以將企業與經銷商之間繁雜的關系轉變為長期緊密合作以及互惠互利的關系，企業與經銷商可以在產品質量、出產加工以及經營管理等多方面進行全面的溝通，使企業出產出的產品既與出產能力相適應，又與經銷商以及養殖戶的需要相適應，防止產品過度多樣化，提高標準化程度，減少退貨，降低成本，從而為雙方帶來更大的利益，實現利益最大化。

因而，企業以及經銷商之間需要樹立起一種新型的積極進取的有建設性的行銷渠道：關系型行銷渠道。關系型行銷渠道既能夠保證市場資訊及時、有效地獲取以及傳遞，又能夠使企業的渠道系統維持相對於的安定性以及一致性。它扭轉了傳統渠道中廠商之間「零以及博弈」的關系，而通過廠商之間的戰略性合作，將企業與經銷商變為一個利益總體，即在共同發展的基礎上實現「共贏」，有效的降低了企業渠道運作中的市場風險。樹立關系型行銷渠道採用下列兩個步驟：

（1）樹立雙方互相信任的體制。從傳統的渠道關系向關系型渠道過渡，首先需要發展雙方的互相信任，使經銷商覺得你是一個可以信賴以及依賴的合作伙伴。所以，企業首先應該表現出合作的誠意，支撐你的經銷商與企業共同發展。信任象徵著能較好的令別人對於自己的行為以及環境的變化做出特定的反映。這也是「交融統一」思維的集體體現以及套用。企業以及經銷商要共同認識到信任別人等與別人也會信任自己。互相信任的結果有利於雙方減少壓力以及交易費用，從而晉陞雙方的利益。

（2）進行雙邊鎖定。飼料企業以及經銷商之間也可以互相鎖定。企業賦與經銷商特定的經營權，同時也限定經銷商的經營行為（市場區功能變數、銷售價格、品牌、銷量等）。企業為經銷商提供各種形式的技術、行銷、養殖培訓，一方面提高了經銷商的業務能力素質，另一方面也向經銷商灌輸了本企業的文化，從而當市場環境發生扭轉時，經銷商更有可能採用企業想要的行徑，統一提高對於環境規律的認識性。

關系型行銷渠道是在互相信任以及共同長遠目的的基礎上，由不同層次的伙伴關系形成的一個分銷網路系統。在這樣的系統中，企業與經銷商雙方結成一個利益共同體，共同致力於長期發展。

企業與經銷商渠道衝突是不可防止的，但若處理的好卻可以推進渠道關系優良運行，使其施展優良的作用。同時還要意識到樹立「交融統一」觀念，樹立優良渠道關系並不是一朝一夕的事情，它需要渠道雙方長期不懈的努力，這種努力終將會有優良的回報。

作者：哈爾濱禾豐 張偉利，特此致謝！

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