兩岸微商網路創業平台

周彥君：

今天我分享的主題是新APEC時代的主人。為何講這個主題，也是因為咱們今天是在廣州，廣州是整個全國最有代表性的一個大的外貿集散地，所以我今天這個演講主要是繚繞著咱們在國內的供應端尋找跨境電商新時代的主人。

我來自敦煌網，大家可能都曉得敦煌是國內第一家做跨境電商B2B業務的，是做B2B平台，成立到現在已有11年了，這11年中有超過230多個國家的海外買家，有1000多萬￥的海外買家在平台長進行了自己的跨國採購，同時咱們有國內超過120萬￥家的中國賣家通過敦煌網把自己的商品賣到全世界。

我自己是08年加入敦煌網的，到今年已有7年了，這7年過程中我也親眼看到了咱們國內不少的賣家一步一步的成長起來，造詣了自己的財富夢想，同時我也看到不少的傳統外貿企業從0開始接觸電商，一步一步擁有自己的工廠，擁有自己的海外品牌，甚至有些品牌在國際上有已有了必定的知名度。

今天我為大家分享的是敦煌網跨境電商之路以及在今天這個時代，新時代跨境電商的主人。

講到現在跨境電商儘管很熱，然而對於不少企業來講有不少現實的問題，這個跨境電商如何把握？我如何裡跨境電商解決我現實的痛點？今天在坐的有不少傳統企業的代表，這兩年咱們同時有很深的感受，以前咱們合作的不少的國內的賣家都是草根型的，以前有一些傳統的大型外貿企業基本上都很少跟咱們交流，最近這兩年咱們有不少的同事在各地出差的時候都會有這種感受，大型的外貿公司，傳統的工廠愈來愈積極進取的，主動的跟跨境電商平台在溝通，一塊兒探討。

上午會議期間其實我也跟一些代表做了交流，這些代表有不少都是廣州當地中小型的企業，談到現用的的市場形勢，大家的感受仍然是對比一致的，痛點也是對比一致的。主要的幾個痛點：

第一個就是定單愈來愈少，大家通過傳統的模式，參加展會，甚至到國外參加展會拿定單愈來愈難，定單去哪兒了？

第二個就是缺乏跨境電商的人材以及經驗，曉得跨境電商是趨勢，然而從哪兒入手，如何開始是對比難的？上午的佳賓分享的時候也說了，有一些傳統的企業自建電商平台，那咱們到今天為止看到的，其實勝利的也不是尤其多，所以電商的人材以及經驗，內含海外的行銷能力都是一些挑戰。

第三個就是錢，缺乏金融以及跨境電商關聯的綜合配套服務。

這三個痛點咱們跟不少的企業去溝通，咱們跟不少的企業去調研，但願通過咱們在做的一些事情能夠給大家一些啟迪。

接下來我就一個痛點一個痛點的跟大家分享，看一下敦煌在這個事情上能幫大家做點什麼。

咱們曉得現在其實歐美市場也不是尤其的景氣，歐洲的債務危機，現在現實的經濟狀況致使他們違反一些契約精神，歐洲是這樣，美國也是，其實它的這些做法讓全世界的經濟陷入了危機，所以咱們看到現在老外買東西的時候也已會精打細算了，我不像以前一個大定單可以夠一個工廠活一年，現在他們為了應答這種危機，他們的採購模式發生了一些變化。通過消費調查資料咱們可以看到，老外在一些一線品牌上的消費意願其實是在降低的，反而是一些價格合理，使用性強，甚至立異性的產品愈來愈這些老外的青睞。海外消費習氣發生變化，其實跟網際網路也是有很大的關聯，通過網購現在能夠很利便找到全世界的商品。

下個月就是被譽為中國外貿晴雨表的廣交會，對于廣州來講是一年一度最大的盛會，其實咱們一直在做跨境電商，咱們的同事基本上每年都會來到廣交會，對於參加廣交會的人群，找國內的廠商內含國外來的採購商進行一些調研，咱們現在通過資料其實能夠發現，來國內參展的大的採購商在減少，一些中小採購商在增多，同時他們採購的定單也發生了很大的變化，原來可能是一年一簽，或是幾年一簽的定單，現在都變為了一些短單以及小單，這種大單以及長單愈來愈少。

海外的採購模式咱們察看到已發生了微妙的變化，一些中小的採購商開始通過跨境電商的模式來進行自己的採購，為何？因為價格廉價，而且還能夠緊跟時尚，能夠看到的，能夠挖掘的都是最新的款式，同時他們能夠抵禦匯率波動的風險，這些海外採購的模式，其實暗地裡還有人的因素，咱們也能看到現在國內的一些公司的採購行為跟政府採購行為也在發生變化，就咱們身旁的一些例子，咱們公司現在每年的，無論是行政的辦公用品採購，還有IT的辦公裝置的採購，都已不是傳統的那種中標採購的模式，現在都已轉變為通過網際網路的模式，通過在網上下定單，這種模式其實暗地裡是以及網際網路大環境有關的，同時跟人也有關系。

咱們平台上有一個對比現實的例子，就是阿根廷的公安系統，咱們去年接到了阿根廷公安系統的採購定單，在網際網路上，通過這個定單他們批量採購了一批安防裝置，咱們對比奇怪，政府部門為何會到敦煌網來採購，咱們通過跟對於方的交流、回訪，最後發現暗地裡是因為他們的領導發生的變化，而他們以前的這種傳統的採購模式也是在本地招標，投標，最後把定單給到一家企業，後來他們領導發生變化之後，是一個80後的新領導，咱們跟這個買家做調研的時候說，他說他們這個領導自己會在網上到，各種採購平台去轉，自己也是一個海淘客，他說下面執行的人你們去網上找，不局限於自己本地去找渠道，請求這個貨有獨特的特色，並且物美價廉，他們的採購員就通過網際網路的模式找到了敦煌網，最後在敦煌網上完成為了採購，下了單。

剛才講了一個海外採購形式趨勢的變化，另一個就是現在主導海外採購的這些人也在發生變化，所以這個趨勢致使傳統形勢的定單已被電子商務的定單慢慢取代，所以定單不是減少了，也不是消失了，咱們認為定單是從一些傳統的渠道轉移到線上。

其實在敦煌網上有具體的賣家的例子，剛才講的是買家的例子，下面講到的一個就是在敦煌網上原來是傳外貿銷售渠道勝利轉型到電商渠道的一個例子。

這個人就是敦煌網上的大賣家（譚繼華），他在05年開始做傳統外貿，一度做的風升水起，年銷售額三千萬￥美元￥，利潤5%，然而一個浪潮推進了它，那就是金融危機，在金融危機期間他的工廠開始倒閉，他的定單減少了90%，剛好在這個時候跟敦煌網有了接觸，他開始轉型做跨境電商，當然這個勝利跟他自己有很大的關系，他自己很正視自己的品牌，從開始轉型跨境電商，他就發現跟傳統的銷售渠道不同樣，因為他能接觸一手的買家反饋，他在網上可以直接接觸到來自全世界的海外買家，買家的需求，買家的問題其實都推進他改良自己的品牌，其實對於他原來的做法也是一個推翻。

到去年他的年銷售額已到了5000萬￥，利潤率能夠達到50%，這跟原來做傳統外貿時候的利潤是天壤之別。他最大的一個定單也是來自於網上，大家猜猜有多少？多少萬￥美金？有誰曉得？猜一下。

觀眾：5萬￥嗎？

周彥君：300萬￥美金，就是F1賽車下的單，是賽車的禮品，它是對比典型的，通過網際網路，通過跨境電商打造出自己的品牌，最後獲取勝利的一個例子。

講到這兒我就略微再介紹一下敦煌的業務，這個賣家在咱們平台上是一個對比典型的代表，敦煌是做出口交易平台的，已做了11年跨境電商，並且一直堅持B2B的方向，這幾年敦煌B類客戶的採購愈來愈多，當然敦煌上也有C類客戶，然而對于C類的買家來講無論在價格競爭力、服務上都有優勢，所以吸引了愈來愈多B的買家的採購，內含剛才講到的政府採購，企業採購，賽事採購，都是咱們海外買家的客戶。現在敦煌咱們可以看到主要的是以歐美市場為主，俄羅斯、巴西、阿根廷，還有西班牙、德國，法國，這些市場咱們都能進行獨立的市場行銷的推廣。而現在傳統買家的採購習氣發生了變化，咱們但願能夠通過藉助敦煌網的平台，說明咱們國內泛博的提供者迅速的轉型。

上午其實廣交會的雷總也介紹了，他認為咱們傳統企業轉型可以走的幾條途徑，第一個是自建電商平台，另一個就是藉助電商平台出海，下面其實就以及這個關聯，咱們都曉得跨境電商是一個趨勢，然而剛才講到無論是人材仍然是經驗，都是一個很大的挑戰，剛才講的譚繼華先生本身對比早，那個時候這樣的企業並不多，然而今天咱們看到傳統外貿+網際網路思惟已成為這個時代，大多數企業所認同的趨勢。

我再舉一個例子，就是南通，咱們現在正在跟南通進行合作洽談，南通是我國的家紡基地，有眾多有實力、有品牌的家紡企業，前不久咱們剛剛達成為了一個戰略合作協定，他們將要通過敦煌網把產品銷到海外去，這次合作不是跟一家企業簽，是當地100家企業跟咱們簽這個戰略合作協定，通過敦煌網把他們的品牌推向海外，所以這個大的趨勢已表現出一種規模化以及全世界化的特色，剛才講定單逐步轉到線上，那咱們人材也要繚繞線上的業務，線上的需求去開展。

對于缺乏這種跨境電商經驗的企業來講怎麼快速轉型，怎麼快速上線？敦煌網也在做一些事情，但願通過一些嘗試能夠說明這些企業。

下面就是另一套業務，HDport全世界網貨中心，這個平台可以說明企業把適宜的產品從線下搬到線上去，說明企業完成翻譯，拍照，多語言的編纂，客服，內含對於它進行網際網路的行銷，店舖裝修，咱們但願通過這個綜合平台一站式的解決。咱們現在落地的團隊，在美國、歐洲，內含迪拜樹立了這種落地的團隊，進行海外的行銷，但願通過這個平台能夠說明工廠型的企業在海外找到適宜工廠的銷售渠道。

對于這些工廠型企業咱們但願通過，應用DHport的服務快速上線，不需要對於原有出產製造的流程進行大的扭轉，企業仍然是專註於自己的製造，專註於自己的品牌打造以及質量節制，海外的行銷推廣，內含客戶服務的這些工作都是由咱們提供全套的服務。

這又是一個例子，剛才講到咱們在南通家紡的企業，跟著大環境的改善，咱們看到不少代工廠，傳統企業已開始走上電商，這是2004年敦煌網與水星家紡達成的戰略合作，全面推進它的國際化戰略，水星家紡在國內也是對比知名的，排在國內家紡行業的前五名，敦煌網將加速他們國際化戰略的施行。這樣的例子不少，都是在敦煌網上成長進行，進入敦煌網平台走向海外的例子。

第二個痛點，咱們曉得對于中國的傳統企業來講，尤為是中小企業融資成本很高，中小企業的融資很難，這也是外貿企業的第二個痛點，傳統中小企業沒有大的定單，銀行很難對於他們進行信用評估，所以通過網際網路金融的模式應該可以為這些中小企業開拓一條融資的道路，電子商務以及傳統貿易最大的區別，就是他們累積了海量的資料，在敦煌平台上所有的這些交易資料，物流資料，定單資料咱們都是完整的記錄，內含經由這10幾年的發展敦煌已樹立了基於交易資料的企業信用評估體系，從2010年到2011年咱們基於這些交易資料，推出了一系列的金融服務的產品。2011年咱們以及建行推出了定單代產品，這個產品線上交易整合程度很高，80%的定單在100個小時以內這個錢會到它的帳，而且勝利率很高，經由咱們前期認證的企業，因為在平台上有交易資料，基本上99%的定單均可以通過。

咱們具體的一個例子可以跟大家介紹，這就是咱們剛才講的網際網路金融產品，定單代。劉先生原來線上下找銀行貸款的時候，他說銀行貸款基本上要把他的家底都要查個遍，房子、車子，家裡的關系都要查，最後還不必定代理，這是他很頭痛的問題，他問咱們怎麼解決？他也是第一批嘗試咱們剛才講的定單代理產品的，他現在每年都有幾千個定單，所以這種產品能有效解決中小企業融資難的問題，咱們通過這種不同的合作，應用平台的資料優勢跟不少企業洽談，形成立異的金融產品說明中小企業。

剛才講傳統企業要上線遇到一個又一個難題，痛點，現在可以看到大勢所趨，全世界人們的採購習氣都對比電商化，開始轉向電商，一方面它倒逼了咱們傳統企業轉型，另一方面從跨境電商的角度，從咱們這樣做企業平台的角度，咱們也需要提供更多的，更有效的服務來說明傳統企業上線。能夠解決這種需求的平台必定是能夠在最後博得市場，所以咱們判斷在新的市場環境以及消費習氣，跨境電商的軟硬體進級這個大的背景下，網際網路+傳統外貿暴發期應該馬上就要到了，所以在坐的無論是工廠型的企業，仍然是傳統的外貿公司，仍然是草根的創業者，從跨境電商開始，咱們一塊兒抓住這個大潮。

咱們主題是跨境電商新時代的主人，咱們一直講跨境電商從2.0時代進入3.0時代，一個很典型的特徵，從咱們平台的角度來看，就是平台上的賣家結構在發生很大的變化，從原來的草根創業者開始逐步過渡到有品牌，有工廠，有出產製造能力的企業，所以整個跨境電商的賣家主體從非主流進入到主流的渠道。咱們看到賣家主體的變化，其實是代表著中國製造的方向，但願通過敦煌的平台咱們一塊兒努力，以及咱們千千萬￥萬￥中國的中小企業，製造企業把中國製造推向全世界。

謝謝大家！

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