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本報記者 張 艷 本報通信員 王 韜 廖秀蓉

「鐵路運輸為咱們節省了不少運費！」青海省海西博奧專案有限公司負責人宛戈向西寧車務段行銷工作人員表示感謝。

今年下半年，該公司與西寧車務段簽訂了發運15萬￥噸元煤至鄭州的運輸協定。該段依據該公司出產計劃、運輸方向與時限等情況，專門制訂了運輸專案，受到了該公司的歡迎。

為主動適應經濟發展新常態，西寧車務段堅持 「全員共同行銷、客戶代表負責、重點項目攻關」的思路，不斷拓展行銷渠道，鼎力推進現代物流建設。

這個段按照崗位性質選配了226名職工作為客戶代表，按照管內11個板塊的貨物到發情況，組建了以車站為主體的17個營業點、16個項目攻關小組，通過現場走訪、電話回訪等多種模式瞭解企業出產、銷售、運輸情況。截至目前，他們已走訪管內企業貨主300餘次，已有9個項目勝利轉化為實際成果。

敏銳的市場洞察力是搞好行銷工作的癥結。在行銷過程中，西寧車務段項目攻關小組瞭解到青海鹽湖海納化工有限公司時常通過汽車從內蒙古自治區呼倫貝爾市運輸水泥熟料到青海省格爾木市。而該段從察爾汗站發往甘河站的運鹽列車，在卸車後只能排空，鋪張了運力。

該段項目攻關小組通過市場調研，瞭解到中間最大的障礙是運價，於是專門向青藏鐵路公司彙報。他們在籠蓋成本、緊貼市場的原則下，爭奪到了運費下浮政策，最終讓青海鹽湖海納化工有限公司選取了鐵路運輸。這種 「捎帶運輸」模式讓路企雙方互利雙贏，使流失的貨源從新回歸鐵路，不僅防止了鐵路運能的鋪張，還給該段新增了6.8萬￥噸的貨物傳送量以及763.7萬￥元￥的運輸收入。

青海黃河嘉釀啤酒有限公司的產品主要在青海、西藏兩省區銷售，以前貨物運輸承包給了社會物流公司，而西寧至拉薩近2000公里的長距離運輸限制了他們的市場份額。

該段行銷人員主動走訪，為該公司專門制訂了批量零散、整車以及集裝箱運輸總包專案。該公司通過比對於價格、貨損率等指標，最終選取與鐵路籤訂全程物流總包協定。

「鐵路 『門到門』運輸，讓咱們卸下了擔子，能夠更為安心腸專註於產品出產以及銷售市場拓展。」面對於紛至沓來的定單，青海黃河嘉釀啤酒有限公司負責人對於選取鐵路運輸的歡喜溢於言表。

央格拉煤礦是哈木鐵路旁海拔近4000米的一個小煤礦。因為地輿位置偏遠，其產品知名度不高，企業效益不好。

5月份，在該段推進現代物流建設行銷鼓吹中，外力哈達站站長扎西率領車站貨運人員到該煤礦鼓吹95306網站，並指示他們註冊使用。95306網站平台很快讓該煤礦受到了多家客戶的關注。

為擴展銷售渠道，央格拉煤礦還專門成立了青海嶽麓投資有限公司，加大產品推廣力度。經由路企雙方的共同努力，95306網站為他們吸引來青海明徵聚商貿公司、青海涵浩貿易公司等客戶，定單接連不斷。

截至7月20日，央格拉煤礦通過鐵路傳送元煤38517噸，為鐵路增添運輸收入288.5萬￥元￥，實現了路企共贏的目的。

「抓住客戶需求，千方百計解決客戶的運輸難題，是行銷工作獲得成果的癥結。」西寧車務段主管行銷副段長向秀華講出了自己的行銷心得，言語中充溢了自信。