兩岸微商網路創業平台

跟著出境游需求的熱心高漲，眼下遊覽業線上線下的競爭已難以用激烈、紅海來形容，遊覽O2O形勢下線下傳統旅行社、OTA以及各種垂直細分遊覽初創企業，都在積極進取尋找自己的切入點，為了攬客，燒錢補貼、削價競爭成為了任何時候都有競爭力的行銷措施，就像日常提起網購，大家第一感覺是廉價、實惠，加之各大百貨電商平台時不時的各種人為造節運動，廉價、實惠最能吸引消費者垂青，於是出生了靠時尚特賣起家並上市的唯品會，靠化妝品特賣起家並上市的聚美優品。遊覽領功能變數自2012年底以來尤為是2013年國內接踵有十多家主打出境游尾單、特賣的OTA成立，像來來會、愛旅行、發現旅行網、麥途旅行、熱氣球旅行網等等，可以看出大家都巴望著能成為遊覽業的「唯品會」「聚美優品」。

國內的網路特賣市場從2008年底才開始泛起，電子商務企業唯品會是國內第一家專門做特賣的網站，唯品會於2012年3月23日勝利登陸美國紐交所，由此也奠定了唯品會在特賣行業的老大地位。自從唯品會這匹黑馬泛起後，國內也泛起了大批的模仿潮，眾多的B2C企業也開設特賣頻道。現在這些遊覽企業開始採納這種網路特賣模式銷售遊覽路線產品。

遊覽業跟百貨業同樣，也存在「尾貨」、「尾單」（兩者是同樣意思），遊覽商家出售的超低特價產品極可能是來自於尾單，而且在酒店、機票領功能變數也有專門的尾單批發商，如何界定尾單？尾單是指在出產以及流通環節中發生的，在功能、安全性等方面相符國家關聯標準的庫存積壓產品，在零售領功能變數尾單一般是過季、斷碼甚至是殘次的產品，但並非假冒偽劣產品、舊貨。從來源上看，尾單內含企業定單外出產的產品、因為某些緣故取締企業定單的產成品、在流通過程中銷售剩餘的商品等。

在遊覽領功能變數，遊覽尾單是指一個團隊馬上發團，但驟然有幾個人因事不能隨團啟程，為了避免影響團期，同時儘可能收回成本而臨時以低廉的價格招徠遊客應急。若果團位尚未收滿，商家依據最後不同剩餘時間，將會進行至關大幅度的降價來吸引消費者來快速購買。譬如這種情況，同一家的酒店有些房間因為沒有窗戶、房型不好，客人不甘願入住這種房間致使滯銷，酒店經營者會拿這種房間打特價銷售。此外，在國際郵輪領功能變數，通常距離開船日期還剩兩到三個月時間的話，郵輪公司就開始對於剩餘的倉位進行分批打折處理，可見遊覽領功能變數的尾單產品一般質量上是沒問題的。尾單市場是對於正規商品市場的一種輔助，是商業經濟發展到必定階段的產物。

尾單的成因

近幾年來，遊覽市場不斷走熱，尤為是出境游市場迎來高速成長期，蓬勃發展，國家遊覽局統計數字顯示，2015年上半年，我出境旅客6190萬￥人次，若以去年出境旅客1.07億人次的一半為基數，今年上半年出境旅客比去年上半年增長15%，世界遊覽城市聯合會(WTCF)9月7日推出的《中國公民出境(城市)遊覽消費市場調查講演(2014-2015)》所顯示的內容。2014年，中國出境遊客人數在國際遊客中的比重達到9.58%，是世界最大的出境遊覽市場。未來5年，中國出境游總人數累計將超過6億人次。出境游是塊大蛋糕，創業者以及資本紛至沓來，關聯資料顯示2015年我國遊覽業的創業融資額會達到600億美金，加之政府將「網際網路+」進級為國家戰略，鼎力激勵遊覽消費、遊覽投資創業，這一系列大好因素使遊覽業處於風口，遊覽市場的競爭日益激烈。

無論是線下旅行社仍然是OTA，都在不斷擴充遊覽路線產品增添網站上的SKU數目，完美目的地POI，從一個地區到另一個地區，迅速擴張，知足儘可能多的遊客多元￥個性化的需求，目前東亞、東南亞等邊地區仍是第一熱點出境目的地，然而依據驢媽媽、途牛、眾信以及同程發佈的暑期出境游講演顯示，歐洲、澳洲、北美洲等長線遊覽定單增長都很快，甚至有人預計未來歐美地區會成為第一大熱點遊覽目的地。為了搶奪市場，自2014年下半年以來OTA價格戰此起彼伏，一方面，為了獲取價格優勢，旅行社、OTA紛繁大批量買斷採購買斷更多遊覽路線產品，譬如郵輪倉位；另一方面，遊覽O2O的發展，讓愈來愈多的大型遊覽企業意識到需要進行全產業鏈佈局，加速上游直采，把握更多遊覽資源，尤為是熱點遊覽路線。

這些措施有效保障了企業應答市場的變化的能力，但同時也致使庫存增添，現實中，市場供需很難處於均衡狀況，並非所有路線都像熱點路線同樣暢銷，有時天氣、目的地的事態譬如疫情、治安等等都會影響遊覽路線銷售，尾單產品就會發生，企業為了收回滯銷的成本，便會低價處理，像百貨零售領功能變數同樣，催生了一批尾單批發商、尾單銷售商，國外有奧特萊斯折扣店，國內有限時折扣特賣的唯品會電商平台。具體到遊覽領功能變數，就是來來會、發現旅行網、愛旅行、熱氣球等等主打出境游的特賣網站。

特賣與長尾經濟

所謂特賣一般是指在特定的時間段裡，以優惠的價格出售特殊的商品，在零售領功能變數一般以商城或是專賣店為多，在遊覽領功能變數就是主打路線特賣的旅行社或是OTA。

按照長尾經濟理論的說法，只要企業的存儲以及流通的渠道足夠大，並且能夠使用正確而有效行銷的法子，那些並不順暢銷熱點的產品，甚至是積壓、滯銷的產品同樣可以為企業帶來可觀的經濟收益，有效地將其組合後即可以同那些在市場上為數不多的暢銷、熱賣品所佔領的市場份額相抗衡，甚至還要更大。長尾效應就在於它的數量上,將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場，長尾效應的根本就是要強調"個性化","客戶力量"以及"大市場",也就是要賺很少的錢,然而要賺不少人的錢要將市場細分到很細很小的時候,然後就會發現這些細小市場的累計會帶來顯明的長尾的效應。

噹噹網、亞馬遜就是兩個勝利的「長尾效應」公司。這兩家網上書店成千上萬￥的商品書中，一小部份暢銷書佔領總銷量的一半，而此外絕大部門的書雖說個別銷量小，但憑藉其種類的繁多積少成多，佔領了總銷量的另一半。在噹噹網上，有的常銷書籍線上下出版社幾年都賣不了一本，常年積壓在庫房，然而在噹噹網上每個月都會賣出幾本，十幾萬￥種的常銷書每一種都會賣幾本，那末累計起來將是很大的量，佔比80%的常銷書的銷量甚至超過總銷量的50%以上（可以看出它並不遵循二八法則），此外這些書可能是以極低成本拿到的，所以利潤方面不比暢銷書差。

現在國內使用者出境游熱心高漲，市場需求量巨大，同時人們對于出境遊覽更為註重個性化，尤為是未來的消費主力80後、90後們，需求多元￥化，熱中自由行，這些消費特徵必定程度上相符長尾經濟所強調的"個性化"、"客戶力量"以及"大市場"要素。

執惠遊覽瞭解到這些特賣OTA平台一般會跟全國上千家的出境游批發商進行合作，然後依據季節、目的地熱點程度從眾多的遊覽路線中篩選自己平台需要的路線，譬如出境游特賣網站來來會旅行網，目前跟全國1000餘家出境游批發商合作，然後從中選出300至400條特賣路線（每月份都會有變動），採用買斷經營的模式進行銷售。

如何成為出境游特賣領功能變數的「唯品會」？

Chris Anderson在2004年提出的長尾理論，強調從傳統意識中認為不能盈利或是難以盈利的長尾巴中找到新的盈利點，而長尾的價值就在於「只要存儲以及流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同佔領的市場份額就能以及那些數量不多的熱賣品所佔領的市場份額相匹敵甚至更大。」在網際網路+時代，對于OTA們來講，網路交易成本問題已有對比成熟的解決專案，即在固定成本不增添的前提下，能做到供貨量的大小以及單個產品的成本無關，此時量大以及量小的產品擁有同樣的市場開發價值。

因而，特賣網站需要通過一系列行銷手腕，不斷增強自己的影響力，取得更多使用者數量，也就是讓「流通渠道足夠大」；線上路選取上，執惠遊覽認為要能夠體現出特賣的光鮮性質，做到價格足夠有吸引力也就是要取得低成本採購的價格優勢，樹立自己的特賣品牌形象,然而，特價並不象徵著低質，五星匯就是前車之鑒，需要引以為戒，做好品控；同時，在關注熱點路線的同時，更要關注那些看似日常的路線，因為這些日常路線更易取得採購優勢，理論上這些日常路線越多越多好，從而可以取得長尾效應。