文| 鉛筆道 記者 戎枳潓
►導語：
PaPa口袋影院，一款攜帶型智慧投影儀。一句話介紹，簡潔明瞭。
「必定要堅強」，這是PaPa創始人王龍，在遇到難題時告誡自己的話。這位出生於87年的硬體發燒友，從10歲開始熱中各種網路遊戲，將創業形容為一場「打怪獸」的過程。
看起來，確鑿是這樣。
在外，極米、堅果先後獲取金額不小的融資。如何通過不同的產品策略，在這個本身小眾的市場脫穎而出，是一個不小的挑戰。
在內，面臨團隊「詭異」事件。一位員工無故消失，王報警後發現姓名、身份證、送出的客戶資訊整個為假。恰逢《碟中諜5》上映，不免浮想連翩。面對於這樣壓力，如何搭建、激勵團隊，也是王關注的問題。
現在看來，PaPa戰績不錯。融資方面，半年內完成兩輪，累計總額5000萬：去年12月獲500萬元￥天使，今年6月獲4500萬元￥A輪。產品銷售方面，兩次淘寶眾籌（預售），第一次357萬，第二次近1200萬。
9月份，PaPa與迪信通達成戰略合作，入駐3000+門店，王預計2016年該渠道銷售額達1億。
註：王龍已確認文中資料真實無誤，鉛筆道願與他一塊兒為內容真實性作違書。
聊完150個學生 開干
2014年9月晚，夏天的灼熱在秋風中還未散去，兩個年青人在馬路邊的小燒烤店擼著串，談著他們行將做的事兒——PaPa，一款攜帶型智慧投影儀。
「咱們當時看了iPhone的一個概念視訊，一個手機能投一個大螢幕，然後進行互動。手勢一揮可以踢球，覺得太酷了。咱們覺得應該從這點切入，做一個手掌大小的智慧投影，可以隨身攜帶。」
2014年9月，智慧硬體熱火朝天，無疑是風口上的一隻豬。面對於競爭，王坦言「同期市場沒有做微型智慧投影，更多的是在傳統辦公投影的基礎上，加一個安卓模組，僅此而已。」
瞄準市場後，王龍以及薛東旭決意從原公司離開，兩人共湊齊了200萬開始創業，打造一款以「便攜」為起點的智慧投影儀。儘管小身材象徵著犧牲更高的流明值、亮度、更大的尺寸，但他們認為便攜的智慧終端可以切入更多的智慧場景，這無疑是一個更大的入口。
2014年10月，他們開始為期1個月的調研走訪。PaPa的核心使用者是年青人，於是他們走訪了農大、科技大學、林業大學三所高校的150位學生 ，一個一個跟他們聊。
「他們的第一反映是我太想要這個東西了，產品太酷了」，這給了王一劑強心劑。除了了學生外，王還找了85後已工作的朋友諮詢。相比之下，朋友的建議保守不少：「問了一圈後，70%的人覺得挺有趣，30%的人不確定是否有意義。這樣，加之150個學生的認可，其實有80%、90%的人對比確定。」
2014年12月，PaPa正式成立，隨後拿到眾海投資500萬元￥天使。
首次淘寶眾籌 357萬元￥
2015年2月，PaPa入駐淘寶眾籌平台。3天，20萬預約量，最終以357萬元￥的成就完成眾籌。
「真的是一分錢也沒有刷過，一點水份也沒有。淘寶眾籌管得尤其嚴格，不可能刷單的。」採訪中，王龍反覆跟鉛筆道記者強調資料真實性。語句中透露著超預期。「確鑿，以前咱們的預期是200萬，沒想到最後是357萬」。
在問及此次勝利的緣故時，除了了淘寶平台與PaPa使用者群符合的「客觀緣故」外，王龍主要歸因於有節奏的傳佈策略。
首先，是公家號的預熱：2015年1月20日上午，公家帳號發佈了一篇《這麼多大佬也喜歡PaPa！》，講述了他們的創業故事。通過朋友圈裂變，最終達到17000的瀏覽。這對于成立2個月、產品相對於小眾的帳號來講，是一次不錯的斬獲。
其次，是應用KOL（癥結意見領袖）登榜熱點話題：此次傳佈中，王充沛呼叫了人脈資源，讓網際網路大佬代言，內含：阿里十八羅漢之一的吳泳銘、騰訊進階執行副總裁吳宵光、優酷洋芋進階副總裁李捷等。鼓吹圖片中，這些大佬們手舉PaPa投影儀，面帶微笑。
20日下晝，發佈微博話題：「大佬也愛PaPa」。22日，該話題被新浪微博舉薦到熱點話題首頁，瀏覽量破10萬。
通過一系列鼓吹爆破，1月20日上線淘寶眾籌的PaPa，3天預約量20萬台。後期，為了越過使用者期待，王在PaPa禮盒中放了帶有電影台詞的小卡片。
提起這個小細節，王說到：「小卡片是給大家的驚喜，它上面的內容是一個電影的場景，加之一個台詞，每一張卡片都不同樣。使用者拿到後，覺得設計頗有意思，加之包裝精巧，有人戲言有種買了3000塊錢手機的感覺。於是又引起了一輪自發傳佈。」
PaPa的第一次公開亮相很勝利。
關切兩個問題 獲投4500萬元￥
5月份，PaPa開始量產。從淘寶眾籌到批量出產，從線上脈衝式的銷售結合傳統代理銷售模式，產能、出產週期、市場預估都在考驗著PaPa的供應鏈管理。
王坦言，中間遇到過問題。「電池、外觀、風扇、音響，需要找不同的提供者採購，做管理。若果某個部件的良品率沒有達到預期，中間就會發生時間週期。現在通過溝通協調，基本上大家有一個對比確實的時間，有一個提前庫存量。」
然而，供應鏈管理是件燒錢的事兒。於是2015年6月，PaPa啟動了A輪融資。碰巧的是，這輪的投資方是PaPa的使用者。
在談及這段時，王語速加快，顯得格外興奮。「這是真正的故事，他們當時買了咱們產品，覺得挺好玩。後來在5月份，他給我打電話說要不要錢，我剛開始以為開玩笑。」
貌似這是一次「被動」的融資過程。從使用者身份過渡到投資人，在談判過程中，投資人並無花過多精力在產品上，而是更關切兩點：市場規模、商業模式。
一個針對於市場規模。王沒有採納市場講演的資料，「這是一個新鮮的市場，行業講演的東西沒那末準確。我做了一個參考。韓國5000萬人，每100人有一個這樣小的智慧投影。不是那種大的家庭影院、傳統的辦公投影」，而這恰是PaPa的產品起點。
一個針對於商業模式。儘管PaPa每台有薄利，但長遠看來，這部份收入並非重點。王將PaPa定義為搬移娛樂的入口。「並非所有的智慧硬體都擁有入口性質，然而PaPa的便攜性可以切入更多的智慧場景，這是一個入口。之後無論是內容、套用、流量的分發都是水到渠成的事情。」
6月份，PaPa獲取4500萬A輪融資，投資方為兩家新台幣基金。
組合銷售渠道：線上+線下
6月到9月，王的主要精力是組合銷售渠道。6月份以前的PaPa，銷售渠道集中線上上及代理商。而現在的PaPa發力O2O，線上構建使用者社群，線下與大型連鎖機構樹立合作。
從電商渠道逆向線下連鎖機構，這是行業的一次大突破。
「首先，從整個零售業來說，線上的銷售比例不到20%。從PaPa來講，現在的7000多萬銷售額有30%來自線上，70%來自代理。更多的使用者仍然是線上下的。其次，PaPa作為新產品，不少使用者時常提出能否試用。所以沒有線下體驗就沒有使用者的介入。」
因而，從6月起，王針對於線上線下做了大量的探索。
針對於線上，王著力組建使用者運營團隊。「使用者買到產品後，還有兩個很主要的事情：提出產品問題、挖掘更多場景以及更好玩之處」。這恰是時下正熱的「眾包智慧」的概念，讓每個使用者都成為產品的介入者。發展路徑相似小米社區，在王的構建中，這個團隊最終將達到20人。
針對於線下，王施展在銀泰集團4年半的經驗，鼎力拓展線下合作。智慧硬體下沉傳統渠道，起步艱難。從剛開始打電話對於方不瞭解PaPa，到後來不停約見談判，王與迪信通達成戰略合作伙伴，足足花了3個月。
「面對於新品牌，他們最關切的問題是：好不好賣、如何在門店賣。第二個問題現在已解決，咱們會在門店中為使用者搭建使用場景」。為了解除第一個問題的疑慮，迪信通進行了小規模嘗試：「他們先下了一部份定單，結果發現很好賣。此後大家慢慢有了信任基礎，才簽了一個對比大的合作。」
9月，PaPa正式與迪信通達成戰略合作，入駐3000+銷售門店，渠道觸角滲入到三、四線城市甚至鄉鎮市場，2016年該渠道的目的銷售額預計1億。「後續咱們會跟蘇寧、國美樹立合作，不是每個智慧硬體都有這個渠道能力」，王自信地說道。
以「便攜」為突破口，PaPa採納異於「家庭智慧投影儀」的產品策略，賦與了使用者更多可能性。「小一點，咱們帶來了新弄法。大一點，咱們帶來了新的日子模式。一如iPhone剛出來的時候，不能說它主打觸屏。他是一個完整的新體驗。只無非咱們現在是剛剛開始。」
正如王所說，一切才開始。無論是「智慧家庭影院」仍然是「攜帶型投影儀」，前期他們貌似並無正面交鋒，但終有一天殊途同歸。在大家都在搶佔搬移娛樂大屏入口的當下，這條路任重而道遠。
——END——
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文| 鉛筆道 記者 戎枳潓
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PaPa口袋影院，一款攜帶型智慧投影儀。一句話介紹，簡潔明瞭。
「必定要堅強」，這是PaPa創始人王龍，在遇到難題時告誡自己的話。這位出生於87年的硬體發燒友，從10歲開始熱中各種網路遊戲，將創業形容為一場「打怪獸」的過程。
看起來，確鑿是這樣。
在外，極米、堅果先後獲取金額不小的融資。如何通過不同的產品策略，在這個本身小眾的市場脫穎而出，是一個不小的挑戰。
在內，面臨團隊「詭異」事件。一位員工無故消失，王報警後發現姓名、身份證、送出的客戶資訊整個為假。恰逢《碟中諜5》上映，不免浮想連翩。面對於這樣壓力，如何搭建、激勵團隊，也是王關注的問題。
現在看來，PaPa戰績不錯。融資方面，半年內完成兩輪，累計總額5000萬：去年12月獲500萬元￥天使，今年6月獲4500萬元￥A輪。產品銷售方面，兩次淘寶眾籌（預售），第一次357萬，第二次近1200萬。
9月份，PaPa與迪信通達成戰略合作，入駐3000+門店，王預計2016年該渠道銷售額達1億。
註：王龍已確認文中資料真實無誤，鉛筆道願與他一塊兒為內容真實性作違書。
聊完150個學生 開干
2014年9月晚，夏天的灼熱在秋風中還未散去，兩個年青人在馬路邊的小燒烤店擼著串，談著他們行將做的事兒——PaPa，一款攜帶型智慧投影儀。
「咱們當時看了iPhone的一個概念視訊，一個手機能投一個大螢幕，然後進行互動。手勢一揮可以踢球，覺得太酷了。咱們覺得應該從這點切入，做一個手掌大小的智慧投影，可以隨身攜帶。」
2014年9月，智慧硬體熱火朝天，無疑是風口上的一隻豬。面對於競爭，王坦言「同期市場沒有做微型智慧投影，更多的是在傳統辦公投影的基礎上，加一個安卓模組，僅此而已。」
瞄準市場後，王龍以及薛東旭決意從原公司離開，兩人共湊齊了200萬開始創業，打造一款以「便攜」為起點的智慧投影儀。儘管小身材象徵著犧牲更高的流明值、亮度、更大的尺寸，但他們認為便攜的智慧終端可以切入更多的智慧場景，這無疑是一個更大的入口。
2014年10月，他們開始為期1個月的調研走訪。PaPa的核心使用者是年青人，於是他們走訪了農大、科技大學、林業大學三所高校的150位學生 ，一個一個跟他們聊。
「他們的第一反映是我太想要這個東西了，產品太酷了」，這給了王一劑強心劑。除了了學生外，王還找了85後已工作的朋友諮詢。相比之下，朋友的建議保守不少：「問了一圈後，70%的人覺得挺有趣，30%的人不確定是否有意義。這樣，加之150個學生的認可，其實有80%、90%的人對比確定。」
2014年12月，PaPa正式成立，隨後拿到眾海投資500萬元￥天使。
首次淘寶眾籌 357萬元￥
2015年2月，PaPa入駐淘寶眾籌平台。3天，20萬預約量，最終以357萬元￥的成就完成眾籌。
「真的是一分錢也沒有刷過，一點水份也沒有。淘寶眾籌管得尤其嚴格，不可能刷單的。」採訪中，王龍反覆跟鉛筆道記者強調資料真實性。語句中透露著超預期。「確鑿，以前咱們的預期是200萬，沒想到最後是357萬」。
在問及此次勝利的緣故時，除了了淘寶平台與PaPa使用者群符合的「客觀緣故」外，王龍主要歸因於有節奏的傳佈策略。
首先，是公家號的預熱：2015年1月20日上午，公家帳號發佈了一篇《這麼多大佬也喜歡PaPa！》，講述了他們的創業故事。通過朋友圈裂變，最終達到17000的瀏覽。這對于成立2個月、產品相對於小眾的帳號來講，是一次不錯的斬獲。
其次，是應用KOL（癥結意見領袖）登榜熱點話題：此次傳佈中，王充沛呼叫了人脈資源，讓網際網路大佬代言，內含：阿里十八羅漢之一的吳泳銘、騰訊進階執行副總裁吳宵光、優酷洋芋進階副總裁李捷等。鼓吹圖片中，這些大佬們手舉PaPa投影儀，面帶微笑。
20日下晝，發佈微博話題：「大佬也愛PaPa」。22日，該話題被新浪微博舉薦到熱點話題首頁，瀏覽量破10萬。
通過一系列鼓吹爆破，1月20日上線淘寶眾籌的PaPa，3天預約量20萬台。後期，為了越過使用者期待，王在PaPa禮盒中放了帶有電影台詞的小卡片。
提起這個小細節，王說到：「小卡片是給大家的驚喜，它上面的內容是一個電影的場景，加之一個台詞，每一張卡片都不同樣。使用者拿到後，覺得設計頗有意思，加之包裝精巧，有人戲言有種買了3000塊錢手機的感覺。於是又引起了一輪自發傳佈。」
PaPa的第一次公開亮相很勝利。
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5月份，PaPa開始量產。從淘寶眾籌到批量出產，從線上脈衝式的銷售結合傳統代理銷售模式，產能、出產週期、市場預估都在考驗著PaPa的供應鏈管理。
王坦言，中間遇到過問題。「電池、外觀、風扇、音響，需要找不同的提供者採購，做管理。若果某個部件的良品率沒有達到預期，中間就會發生時間週期。現在通過溝通協調，基本上大家有一個對比確實的時間，有一個提前庫存量。」
然而，供應鏈管理是件燒錢的事兒。於是2015年6月，PaPa啟動了A輪融資。碰巧的是，這輪的投資方是PaPa的使用者。
在談及這段時，王語速加快，顯得格外興奮。「這是真正的故事，他們當時買了咱們產品，覺得挺好玩。後來在5月份，他給我打電話說要不要錢，我剛開始以為開玩笑。」
貌似這是一次「被動」的融資過程。從使用者身份過渡到投資人，在談判過程中，投資人並無花過多精力在產品上，而是更關切兩點：市場規模、商業模式。
一個針對於市場規模。王沒有採納市場講演的資料，「這是一個新鮮的市場，行業講演的東西沒那末準確。我做了一個參考。韓國5000萬人，每100人有一個這樣小的智慧投影。不是那種大的家庭影院、傳統的辦公投影」，而這恰是PaPa的產品起點。
一個針對於商業模式。儘管PaPa每台有薄利，但長遠看來，這部份收入並非重點。王將PaPa定義為搬移娛樂的入口。「並非所有的智慧硬體都擁有入口性質，然而PaPa的便攜性可以切入更多的智慧場景，這是一個入口。之後無論是內容、套用、流量的分發都是水到渠成的事情。」
6月份，PaPa獲取4500萬A輪融資，投資方為兩家新台幣基金。
組合銷售渠道：線上+線下
6月到9月，王的主要精力是組合銷售渠道。6月份以前的PaPa，銷售渠道集中線上上及代理商。而現在的PaPa發力O2O，線上構建使用者社群，線下與大型連鎖機構樹立合作。
從電商渠道逆向線下連鎖機構，這是行業的一次大突破。
「首先，從整個零售業來說，線上的銷售比例不到20%。從PaPa來講，現在的7000多萬銷售額有30%來自線上，70%來自代理。更多的使用者仍然是線上下的。其次，PaPa作為新產品，不少使用者時常提出能否試用。所以沒有線下體驗就沒有使用者的介入。」
因而，從6月起，王針對於線上線下做了大量的探索。
針對於線上，王著力組建使用者運營團隊。「使用者買到產品後，還有兩個很主要的事情：提出產品問題、挖掘更多場景以及更好玩之處」。這恰是時下正熱的「眾包智慧」的概念，讓每個使用者都成為產品的介入者。發展路徑相似小米社區，在王的構建中，這個團隊最終將達到20人。
針對於線下，王施展在銀泰集團4年半的經驗，鼎力拓展線下合作。智慧硬體下沉傳統渠道，起步艱難。從剛開始打電話對於方不瞭解PaPa，到後來不停約見談判，王與迪信通達成戰略合作伙伴，足足花了3個月。
「面對於新品牌，他們最關切的問題是：好不好賣、如何在門店賣。第二個問題現在已解決，咱們會在門店中為使用者搭建使用場景」。為了解除第一個問題的疑慮，迪信通進行了小規模嘗試：「他們先下了一部份定單，結果發現很好賣。此後大家慢慢有了信任基礎，才簽了一個對比大的合作。」
9月，PaPa正式與迪信通達成戰略合作，入駐3000+銷售門店，渠道觸角滲入到三、四線城市甚至鄉鎮市場，2016年該渠道的目的銷售額預計1億。「後續咱們會跟蘇寧、國美樹立合作，不是每個智慧硬體都有這個渠道能力」，王自信地說道。
以「便攜」為突破口，PaPa採納異於「家庭智慧投影儀」的產品策略，賦與了使用者更多可能性。「小一點，咱們帶來了新弄法。大一點，咱們帶來了新的日子模式。一如iPhone剛出來的時候，不能說它主打觸屏。他是一個完整的新體驗。只無非咱們現在是剛剛開始。」
正如王所說，一切才開始。無論是「智慧家庭影院」仍然是「攜帶型投影儀」，前期他們貌似並無正面交鋒，但終有一天殊途同歸。在大家都在搶佔搬移娛樂大屏入口的當下，這條路任重而道遠。
——END——
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咱們既關注傳統企業轉型，又關注TMT領功能變數內的立異，咱們提供新鮮、有趣、有料的文章，說明你在創業路上走得更穩、更遠！兩岸商貿,在家工作,網路創業,創業賺錢思惟,微商平台,賺新台幣
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