資本的寒冬已來臨了，這個判斷基本上已成為共識。
今年六月，凱鵬華盈中國區合夥人周煒，在接受我採訪時曾經作出了一個判斷，「今年年底到明年，不少項目可能就死了，A輪或是天使輪再拿到B輪的可能只有十分之一，再拿到C輪的大概百分之幾，而十年前，拿到下一輪融資的有一小半，五年前也有百分之二三十。」
泡沫最大的行業，其實就是過去兩年最熱點的行業，譬如上門o2o，譬如p2p平台。春節我曾經寫過一篇稿《醒醒吧,2015年,美業O2O的風口行將關閉》，是的，作為一個細分行業，上門美業風口進入寒冬的徵兆早已泛起。
今天，這篇分析依然從上門美業為切入口。
兩極分化
上門美業去年是個投資的小高潮，內含美髮、美甲、美睫、美妝、按摩、美容等等，其中，美甲有河狸家、嘟嘟美甲、美到家等，美髮的有時尚貓、美容的有白鷺美等等，都在去年拿到了投資。
然而，從今年夏天開始，上門美業幾乎都是壞動靜。
7月初，早在去年就完成A輪融資的嘟嘟美甲被曝出大規模裁員美甲師。這在一些行業人士看來是競爭落敗的表現。接著，58到家上海站的30多名美甲師又開始集體維權。
儘管，這些公司都聲稱是優勝劣汰，然而事跡不足以贍養平台美甲師確鑿事實，畢竟，公司好不好不是嘴巴說了算，而是市場以及客戶說了算。
其實，裁員還不是最壞的，更多的上門美業已關門了事。
依據阿里鑽研院發佈的《「搬移網際網路+」中國雙創生態鑽研講演》顯示，2014年，國內美業服務方面的創業項目數量達到140個，增長率為150%，成為增長最快的創業細分領功能變數之一。
但到了今年，美業O2O又在迅速地死去，而上門美髮O2O幾乎全軍覆沒。今年1月，提供髮型設計分享、髮型師預約服務的美髮APP時尚貓宣佈關閉，因為A輪融資失敗。鮮為人知的是，3W咖啡創始人許單單還做過一個名叫放心美的美髮O2O，天使輪由德迅投資董事長曾經李青領投400萬￥元￥，但不到一年便進入破產流程。
是的，資本的寒冬來了，上門美業o2o的冬天也來了。然而，即使在冬天，即使在寒冷的南極北極，除了了凍死的寒號鳥，也有活得好的物種，當食物鏈上的競爭性物種逝世的時候，那些留存下來的物種，能夠獲取更多的食物，譬如河狸家，就在友商裁員的時候，9月23日，河狸家的日單量峰值破10萬￥單，達到102375單，再創美業O2O新高。較上一資料近5萬￥單峰值僅過去兩個月，河狸家再一次重整了美業O2O行業日單量峰值的最高紀錄。 除了了日單量創下新高外，9月23日當日實付金額也重整了此前由其維持的業內最高紀錄，突破1891萬￥元￥，其中實付金額最高的消費者當天支付了170261元￥。而河狸家推出的充值業務也受到消費者熱捧，當日消費者最高充值金額達到155000元￥。
大家還記得滴滴快的合併以前，競爭最激烈的時候，都要通過補貼來收買司機以及乘客，後來柳青層透露，滴滴當時一天的補貼就高達3000萬￥，若果持續性的燒錢，象徵著，滴滴一年的補貼就高達100億左右，而在滴滴快的合併之後，滴滴就不用再燒錢補貼了。
所以在資本的寒冬，模仿者、跟隨者都會成為凍死的寒號鳥，但卻是行業龍頭的春天，道理很簡單：因為第二第三等後來者融資乏力，燒錢大戰力度就會減弱甚至休止，為行業老大省了不少攻城略地的錢。而資本泡沫時，老三老四老五都拿到錢，老大要樹立護城河需要額外付出代價。
五大過冬法則
既然大家都不想當凍死的寒號鳥，那末如何安全渡過冬天呢，依然以河狸家為例。
1，糧草足量
有名的投資大鱷索羅斯曾經經說過：「世界經濟史是一部基於假象以及謠言的連續劇。要獲取財富,做法就是認清其假象,投入其中,然後在假象被公家認識以前結束遊戲。」
無論是一級市場仍然是二級市場，不虧錢的主要法則之一就是跑得快。那末從創業者來講，就是要具備火眼金睛，要能預測到資本寒冬，在投資機構跑走以前，儘早融資。
在整個美業o2o領功能變數，河狸家是最先拿到c輪融資，融資額度最大的公司。早在今年春節前，雕爺為了拿到這5000萬￥美金以及3億估值，雕爺本人的股分降低到50%下列，喪失了絕對於控股地位，備足糧草，才能戰鬥。
2，行業老大
其實，資本的寒冬儘管來了，然而只要行業有前景，只有在行業成為了老大，並不用耽心資本寒冬。再寒冷的冬天，逐利的風投契構也不會歇業。只是錢多的時候，風投契構財大氣粗，日後掏錢的時候財大氣粗，到了冬天的時候，相對於有限的資金會往優勢項目集中。想想，中國幾家最大的網際網路公司，哪一個沒有閱歷過寒冬？
在上門美業o2o這個領功能變數，儘管行業的集中度不高，河狸家已做大了最大。此外需要注意的是，當咱們界定行業最大的時候，到底行業的邊界是什麼？最初，在上門美業中，有作美甲的，有作美容的，現在，這種細分的服務內容邊界已被打破，作美甲的河狸家也切入到了美容、健身等領功能變數，因而，這個行業的邊界就是上門美業而不是上門美甲，確定這個邊界至關主要，這象徵著創業公司如何界定自己的行業坐次，界定自己的競爭優勢以及劣勢。
3，不依賴燒錢補貼，業務健康可持續
業內有個笑談、說商業模式有三種，2b、2c、2vc，是的，當vc願意給你錢的時候，你可以率性燒錢，補貼、免費、虧損拉使用者。
然而若果vc沒錢了怎麼辦，若果vc不用你拿出真金白銀讓你繼續燒下去怎麼辦？靠補貼才能拉來的使用者，絕對於不是真實使用者，低價補貼只能用在收買新使用者，或是行銷流動，或是以及友商競爭之間，而不是長期法寶，創業公司必需保證公司的業務能夠健康持續。
健康持續，第一，使用者有真實需求。第二，服務以及產品質量可靠，使用者願意埋單。第三，相對於過往模式效力更高。第四，扣除了補貼之後的實際客單價不能長期低於成本價。
第四點至關主要，若果使用者認為的合理定價長期顯著低於成本價，那末這個上門o2o基本上沒有未來。緣故很簡單，產品可以通過規模化大幅的降低成本，手機在降價，電視在降價。然而，有些資源時有限的，譬如土地，所以房價一直在漲。另一個就是手藝人的時間，而上門美業又屬於技術門坎相對於較高的服務，每一個手藝人天天服務的使用者量有限，無法通過規模效應大規模的降低成本，所以，通過規模化換取長期的低價以及免費是失效的。
依據河狸家的資料，一個上門美甲師一天通常至多服務五個客人，因為一單的服務時間以及交通成本可能長達兩個小時，所以沒有美甲時能夠天天做五單，因為太累了很難堅持下來。
說到這一點，雕爺當然有理由驕傲。河狸家的客單價接近兩百塊，其實付比例一直是節制在90%以上，所謂實付，就是沒有補貼的下單，而9月23日，其最高的一單，甚至高達17萬￥元￥，當然，這種超高消費能力也不是河狸家的主流使用者，但也證明了河狸家使用者的消費水平。
200塊的客單價，其實說明了河狸家的使用者是有消費能力的使用者，這些使用者並不是價格敏感型群體，而是服務敏感以及性價比敏感型群體，這二者的區別是，前者價格遠低於市價或是免費才願意消費，他們過去就不是該服務的真實使用者，偶來來消費一次也是抱著佔廉價的心態，一旦高額的補貼休止，就不會再來消費，而後者願意為了高質量的服務付出合理費用，高額補貼並不是消費的抉擇因素。
4，降低新使用者取得成本，挖掘既有使用者價值
低價、免費，中國的網際網路使用者已被寵壞了，而且，因為中國網際網路慣於山寨模仿，競爭激烈，取得新使用者的成本高企，因而，在寒冬期間，一方面要降低新使用者的取得成本，這個相對於不難，因為行業內的大批創業項目倒閉，競爭性降低，因而，收買使用者的成本必然會變低，另一方面，要挖掘現有使用者的價值。
對于低頻次的上門美業來講，其實拉個新使用者更貴，無論是滴滴打車仍然是餓了麼外賣，一周都要用到好幾回，而上門美甲拉了一個新使用者，半月一個月才消費一次，收買成本高，變現能力低，怎麼辦？
因而，河狸家必需從單一的美甲服務，拓展成為一站式的美業shopping mall服務。畢竟，無論是美甲、美容、美髮服務的都是同一群中產階級愛美女性。一個女人既然喜歡美甲，就不會容忍自己頂著一頭亂糟糕糟糕的爆炸頭，也不會情願當黃臉婆。既然賺了美甲的錢，幹嗎不順便美容美髮健身的錢也賺了呢？恰是因為各個細分美業的使用者群高度重合，因而美業O2O很適宜橫印延伸。依據彼得·泰爾的理論，這種橫印延伸應該叫「從1到N」。應用既有平台的影響力橫印拓展業務，也能省去不少獲客費用。當新產品上線，其實需要啟動的是平台以及已有產品的老使用者，譬如後上線的美容業務拉新，其實拉的是河狸家平台的美甲老使用者，這樣就大大降低了拉新成本以及說服成本。因而，只要沉澱並且收買了了一批使用者，未來河狸家就能不斷拓展上門美業的邊界。
5，聚合低頻服務，打造高頻套用
其實，上門美業是個低頻行業，因而，要增添老使用者粘性相對於難題，怎麼辦？當然是橫印擴張稱為平台行企業，無非，橫印擴張的邊界也很清晰，就是基於同一使用者群體，這樣的平台型企業在獲取使用者、市場推廣方面的成本較低，同時又有較強的資源整合能力，規模效應凸起，搶佔市場的機會更大。
以河狸家為例，其主流使用者群體是中產階級愛美女性，其業務從美甲切入，陸續上線美容、美妝、美髮、健身、繪畫攝影、聲樂器樂、口語交流等類目，日單量峰值突破1萬￥、2萬￥、5萬￥，持續飆升。到目前為止，河狸家已有超過260萬￥的精準女性使用者，手藝人數量近8000人。
以美容業務為例，據河狸家公佈的其9月23日資料顯示，除了了基礎的美甲業務貢獻了46688單外，美容業務成為新的增長髮念頭，日定單量達到29924單，穩居美容O2O行業第一。
美甲業務屬於輕型業務，說服新使用者的成本較低，難度較小，而上門美容則是繁雜業務，使用者的警惕性較高，然而通過美甲累積了忠厚使用者後，再落地美容業務就變得難題。
從單個產品來看，無論是美甲仍然是美髮美容，都屬於相對於低頻服務，然而若果橫印延伸品類，就會通過低頻套用的聚合累積，打造一款美業o2o的高頻套用。
過冬五法則，並不合用於各行各業，貓有貓路，鼠有鼠道。無論如何，泡沫決裂，資本寒冬來臨，卻是行業龍頭的春天。兩岸商貿,在家工作網路創業,創業賺錢思惟,微商平台
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